保险营销的伙伴，都是个体老板，应当建立和强化自主经营的意识，提升自主经营的能力，坚持在日常经营中发挥自主能动性，才能在保险行业获得大发展。自主经营，就是自己为自己的经营负责，为经营的过程和结果负责，为了改善提升经营指标而思考、行动、总结、改进、提升、进步，循环往复。

自主经营的意识，应当明确一切事情都是为自己而做，不为别人；自己就是自己的老板，我的经营我做主，自我决策、自我执行、自我反馈、自我改进、自我跟进、自我结果，其中保持开阔的胸怀，不断吸收优秀的经验，凝聚他人的智慧为自己所用；为了做好自主经营，确保成果，必须提高关键技能。在保险领域，关键技能至少包括以下几个方面：

一、客户开拓，这是自主经营的前提和来源，也是事业成功的基础。既然是自主经营，就要为获得这个基础和来源多加思索和探索，并且努力拓展范围，无限延伸经营覆盖面。理论上说，人人都可以成为保险业的客户，但因为保险产品的无形性特点，以及保险营销需要建立在彼此信任的基础上，只能转化相当比例的客户源。这部分客户源包括了已经结识的人、随缘认识的人、通过互联网平台认识的人、以及通过以上三个人群转介绍和拓展而来的人，范围无限广大，数量不可限量，关键是如何接近、如何开拓和积累、如何有效转化的问题。在自主经营的客户开拓方面，应当更多思考开拓的数量和质量的统一，并用合理的方法进行有效经营。养成随缘开拓客户的习惯，留心生活中的人和事，发现机会，让客户开拓成为生活化的自然动作。市场就是资源，市场的眼界有多大，实际的市场就有多大，把客户立足在缘故中，缘故都可以开发成客户；把客户立足在县城，全县城都可以开发客户；把客户立足在全省，全省都可以开发客户；把客户立足在全国，全国都可以开发客户……眼界决定格局，让客户开拓成为自主经营的支撑和核心技能之一。

二、客户邀约，无论是哪个渠道的客户来源，大部分都需要有邀约的过程，以便提升见面拜访的成功率，也是对客户和准客户时间的尊重。邀约的目的是为了见面，并且敲定见面的时间，可以到客户那里见面，可以在公司见面，可以在二者之外的场合见面。自主经营之下的邀约，应当有明确的目标，并且采取配套的邀约逻辑和高效方法。邀约技能应当自己充分、完全地掌握，并且在使用中集合客户情况、集合场景变化进行适当的补充完善，保持邀约逻辑的创新和演进；立足实际，让客户乐于接受，自己方便使用，确保邀约效率。比如，现实操作中，可以这样邀约：先问客户所在位置（现在在哪里），之后再询问客户的时间安排（如果需要面见的时间是下午，就询问客户下午有没有什么安排，有没有空），前两项确认之后，再讲自己的目的和内容，事先将客户可能的或者实际的拒绝处理掉。邀约需要技巧，技巧的使用，是为了节约彼此的时间，提高效率，对双方都是有益的。邀约技能和客户开拓一样，是自主经营的核心技能之一。

三、客户沟通，保持与客户良好的沟通，尤其面对保险产品的无形性，沟通能力的要求就更高。沟通包含能够面对面的语言沟通，配合以语气、语调、肢体语言等方面的信息传递；也包含互联网平台上的语言、文字、图片等内容的交流沟通，通过媒介向客户传递保险的内容，让对方直观地接受信息，提高效率，降低时间成本。客户沟通，需要保持传统沟通的优势，又要充分利用现代技术和互联网快捷便利性进行创新沟通方式。针对保险产品的特殊性，沟通中需要侧重保险的观念，只有在保险观念上达成共识，才开始涉及需求的发现，最终用适合的产品计划来满足需求，所谓“对症下药”是也。自主经营中的客户沟通，需要掌握丰富的保险知识和保险理念，这些需要从日常早会学习、公司培训和阅读书籍等方面汲取，可以从别人的分享中总结提炼，可以从与客户的交流中获得启发，向优秀的伙伴学习，向优质的书籍学习，向客户学习；客户沟通，重在立足于客户的角度出发，为客户着想，假设自己的情况和客户一样，进行方案设计，所设计的方案是否自己能够无条件的接受？能够做到的，才真心实意地推荐给客户。过程之中要求自己掌握沟通的方法，熟悉沟通中的身体语言密码，能够解读客户的表情信息。沟通的较高境界，是多提问、多倾听、少讲自己，突出客户、尊重客户，同时从中获得关于客户的有效信息。沟通能力必须是自己能够完全实操，不断提炼和演进的，沟通的境界是让沟通双方获得彼此的共识，解决相关的问题。与客户沟通的能力，也是自主经营的必然要求。

四、客户促成，就是适时的促成，帮助坚定客户对保险的信心，并且通过促成帮助客户做出投保的决定。促成，出发点源于对客户的关爱，源于对客户实际情况和与之相匹配的需求的了解和把握，所以促成过程中要懂得适当的坚持，这是为客户着想、希望客户获得保障，而不是全考虑自己的利益关系；促成也要懂得变通，根据客户实际情况进行有针对性的促成。促成需要掌握时机，善于发现促成的信号，用合适的方式进行促成。当客户有异议之时，解答疑问的过程中就是促成的机会。促成，可以用启发的形式，给客户思考，相信客户的思考力，当然也要有一些正确的引导，相信自己的引导能力。促成，要对保险功用、对公司的实力、对产品的功能充满信心，确信客户实实在在需要这样的计划，坚信自己提供的保障计划正好可以解决客户的需求，这样才能对自己的促成动作充满底气。促成，坚持利他性，就是帮助客户在那个时间点上下定决心，做出选择的决定。促成能力越强，说明自身对保险的认同程度越强，促成能力也是自主经营的核心技能之一。

五、微信投保，是巩固客户沟通和客户促成效果的关键动作，通过微信投保的动作帮助客户建立保障，可以高效巩固前期工作的成果。随着现代科学技术的发展，每个人的时间长度不变的情况下，需要处理的信息更多，于是节约、高效成了稀缺和必须。营销伙伴用E化武装自己，熟练掌握微信投保，是自主经营的必备能力。通过微信投保，可以让营销伙伴突破时间、空间的局限，随时随地帮助客户投保。一个营销伙伴掌握了微信投保的技能，他的市场就在无限延伸，即便自己不能到达的地方，都能通过微信投保进行展业和链接；如果一个团队的伙伴都能够掌握微信投保的技能，每个伙伴经营的市场是无限广大的，发展潜力也是无限巨大的。微信投保的技能，只有熟能生巧，反复操练，才能越做越好。自主经营中的微信投保，一方面对操作流程的熟练掌握，为自己进行反复实操，不依赖他人；一方面是为了操作便捷而提供的工具支持，舍得投入先进的设备（人巧还得工具妙）。早会上大量的练习，事后检查和比赛评比，把被动变为主动，从依赖变成自主，自己练习千百遍，在客户面前顺畅搞定，把专业形象展示给客户，增加未来成功的砝码。这是技术活，重在熟能生巧。

六、售后服务和转介绍，是为自己的事业开启一道持续发展的大门。自主经营，就要树立长远经营的意识，做好为客户提供长期服务的准备，把良好的售后服务当成对客户负责、对自己的发展负责的具体体现。除了做好基础的服务，还需要与时俱进提供个性化的服务，通过服务创造客户价值，获得客户的满意回馈，进而让客户乐意地帮助自己做更多转介绍。当营销伙伴通过优质的售后服务获得客户认同和信任之后，相当于自己自主经营的事业得到了更多的帮手和铁杆粉丝，如鱼得水，事业发展会更加顺畅。售后服务和转介绍也是自主经营的关键技能之一。

以上列举的关键技能，必须要建立在自主经营的前提下，也就是说一切都在为自己所做，而不是为了别人而做，这样才会心甘情愿地去主动学习、充实、练习和锻炼，才能有坚毅的恒心，激励着自己不断去做得更好。当一个人明确了一切事情皆为自己而做之时，任何的困难和挫折对自己而言只是一种成长的考验，每次经历一个考验，就能成长一个高度，迈上更高的台阶，这是事业的幸福密码，也是成功密码。让每个伙伴都借助这个密码，凭借勤奋的金钥匙，将自己的保险事业推进一个新的发展阶段。

自主经营，要为自己的事业发展负责，既要多多思考团队发展的方向，建立团队伙伴共同认同的团队文化，通过正能量的文化引领团队发展，通过文化规范团队伙伴的言行举止。还要为团队的品质负责，倡导团队内部的正能量，建立团队的诚信体系，防范和杜绝团队中违规行为的产生；结合公司诚信规范和要求，制定细化和更加严格的品质行为规范，用最大力度保证落实实施，这是自主经营的基础和保证。

自主经营，既然自己是老板，就要有投入观念，对提升自己经营能力有益的技能，都值得投入时间和精力去充实和完备。在掌握技能上要有敢啃硬骨头的决心，勤加练习，多加探索；对自己的成长负责，自动自发，积极主动，排除万难，也要坚持行动；养成记录和反思的习惯，每天对自己的活动进行复盘，从中找到需要改进的地方，不断提升，在今后做得更好。可以说，从思想上到行动上，知行合一。团队长本人做到了，还要通过各种方式和渠道，分享和传授给团队的伙伴，让伙伴都能掌握这些关键技能。利用互联网武装队伍，确保每个伙伴都能熟练掌握和运用E化展业技能，成为自主经营的一个个全天候移动的个体老板。

自主经营，是保险营销过程中自我发展的必然选择，也是充分发挥自我潜质的机会，深挖发展潜力的需要。在保险行业的广阔空间，拥有无限的可能，值得每个伙伴努力追求。

（泰康人寿楚雄中心支公司    童家伟）