掌握客户的信息越详细，就能有针对性的开发。据说保险销售大师原一平退休后，其他人通过阅读原一平的客户资料，虽然从未谋面却感觉与客户就像是认识10年以上的老朋友，所知所好，性格习惯，都清晰可见。大师成功的背后，客户信息的丰富、完整是一大原因。

我们可能一下子无法做成大师那样，但可以从中认识到客户信息的重要性，并像大师一样注重客户信息的收集和丰富。在此谈谈客户的生日登记，从客户生日信息中可以把握促成和经营的时机。利用生日祝福，可以让客户感受到浓浓的情谊。结合自身例子，由于在外县工作，见家人的时间不多，会经常想家，在生日前更加浓郁，因为想和家人聚在一起过，而工作的时间安排却常常不能如愿，只能独自过。在这种时候能够有人问候和祝福，是多么开心和幸福啊！12月8日那天除了来自家人的电话祝福，手机上几乎没有其他的祝福了，但是当我晚上登上QQ时，惊喜的看到接二连三的好友祝福图片，尽管很多是固定的格式，却让我感受到了浓浓的幸福。让我一下子感觉到生日祝福的威力所在，我被深深感动着，或许送祝福的人并没有这么强烈的感觉，于是在我心底催生出一个坚定的信念：做好生日祝福，包括亲朋好友、伙伴、客户，包括通过各种通讯工具认识到的人。

 远离家人在外的时候，有人关心和问候，是一种幸福。从这个心理需求的角度出发，主动关心和祝福那些在外面打拼的客户们吧，一定可以获得心理上更大的认同感。一个人的生日一年只有一次，是非常特别的，记得在这种特别的日子里送上一份温馨的祝福，意义深远。从一个人的生日，扩展到其家庭成员的生日，再扩展到家庭的重大纪念日，用心记下来，并发送问候和祝福。养成了这样的习惯，不但自己会获得对方的祝福回馈，同时还可以获得对方的真心。如此这般，值得一做！

（泰康人寿楚雄中心支公司        童家伟）