电话营销和网络营销的介入，使得保险的行销方式得到了极大拓展。但是，随着保险营销模式继续发展，这两种渠道都出现了一些问题。本文旨在分析两者的优劣，力求可以分析出两者存在的问题，并找到相关解决方法。

  一、引言

电话营销是营销行业的一个新型营销方式。最先起源于美国。1979年，美国信诺与银行合作，首次将电话营销拓展到了保险行业，上世纪90年代进入中国。到现在，电话营销已经在保险行业得到了广泛应用。据统计，现在已经有大部分保险公司开展了电话营销相关业务。同时，上世纪90年代末，我国保险信息网正式开通，保险的网络营销也正式进入国人视野。

  可以说，电话营销和网络营销的介入，使得保险的行销方式得到了极大拓展。但是，随着保险营销模式继续发展，这两种渠道都出现了一些问题。本文旨在分析两者的优劣，力求可以分析出两者存在的问题，并找到相关解决方法。

  二、电话营销与网络营销的相同点

  (一)简化交易，降低成本

  对于传统的保险营销来说，往往需要用大量的金钱来进行产品印刷和保管。另外，由于需要宣传和寄送资料，保险公司还需要承担相当多的运营费用。

那么，电话营销和网络营销就将在上述问题中降低成本。首先，营销节约了派送、印刷等的时间成本，工作效率相对于传统营销方式来说要高出10倍以上，使得营销人员从繁重的印刷及派送中解脱出来，将时间用于拓展业务。而产品的销售、理赔等经营业务均可以在线或者通过电话遥控完成，节省了人力、信息费用和物力，使得成本大大降低。在交易中，双方将中介人的佣金环节忽略，降低了成本。特别是销售和服务方面的成本会有极大降低，而这种降低的成本加之便利的服务将使得客户会更多的购买保险。另外，成本的降低会刺激保险产品价格的降低，这同样会使得客户对保险的兴趣增加。

  (二)提高营销效率

  电话营销和网络营销不仅降低了成本，也使得被保险人员的疑问可以更好的被解答。通过电话营销和网络营销，使得消费者能够在家里购买保险产品。通过咨询网上的宣传和同在线客服沟通，在最短的时间内对保险产品有最深的认识，也使得消费者对保险的了解并不仅限于与代理人沟通，一天24小时都可以咨询，这也从另一个方面提高了营销效率。

  三、两者优劣分析

（一）网络营销相对于电话营销的优点

电话营销相对与网络营销来说，更受到时间或者地域的限制，另外接触的客户群体也比网络营销要窄很多，信息的宣传也远远达不到网络营销的程度。

相对于电话营销，网络营销可以一天24小时进行运转，延长了交易时间。客户也可以在浏览一家保险产品的同时与其他厂家的产品和险种进行比较，挑选出最适合自己的产品。这些功能性更能满足客户的要求。

另外，网络营销不仅仅是只限于几个电话，他给全世界提供了一个平台，使得潜在的小客户和新客户也可以通过网络来介入，在增加销售机会的同时分担自身风险，增强经营方面的稳定性。同时，相关保险公司也在网站设置了问答系统，对相对较为集中的问题进行了解答。这就可以解决客户的大部分问题。而且，客户主动提问的方式也会使得客户更有兴趣，不会对保险公司有抵触情绪。

网络营销还能在最大限度上使得消费者对保险有全面了解。在电话营销时，有些电销人员会将某些关键条款刻意忽略，损害客户知情权。而在网络营销中，则不存在此类问题。  

（二）网络营销对于电话营销的缺陷

一般来说，网络营销保险只能给消费者一个全面直观的认识，而对于某些客户关注而其他人很少关注的点可能不能进行充分解决。这是电话营销的优势。在一对一进行电话营销的过程中，可以针对客户提出的关于保险险种的问题进行有针对性的分析。另外，电话营销可以在客户进行保险之后进行跟踪回访和及时沟通，这对公司对客户的核保也是一个更有利的事情，使得客户对于公司的信誉有一个更好的印象。

  另外，相对于电话营销来说，网络营销并不能进行及时系统的记录，无法进行有效保存。一旦网络上存在诱导购买的情况时，无法及时回溯，也不能进行有效的追踪。但是在电话记录中，可以进行录音处理，可以进行有效追溯。为消费者提供完整保障，避免电销人员产生欺诈行为。

  四、两者模式相结合发展的建议

  从上文可以看出，虽然现在网络营销保险的方式更受市场青睐，但是电话投保也有自身优势。因此由于两种方式各有利弊，且能相互对对方的缺点进行补充，那么就要将上述两种方式进行结合，促使保险行业的进一步发展。

  首先，在进行保险产品的介绍环节中，可以通过电话营销和网络营销两种方式同时进行。一方面由电销人员介绍，也可以通过在线客服与投保人进行补充交流。另外，还要有专门的监督人员进行录音回听，另外还要指定相应的抽查任务，对抽查频次和抽查广度做出要求，避免销售人员对客户产生误导。

其次，将网络行销人员与电话行销人员进行捆绑。针对每一个客户都要通过两种方式进行联系并且录音，针对每个工作人员要设置不同的客服代码，以便追溯。

再次，保险公司要针对客户的申请书进行核保。在核保过程中，如果遇到跟网络提交的信息有出入或者有疑问的地方，要通过指定电销人员进行回访记录。当核保通过以后，客户再将保费划到支付平台。

最后，对于任何险种，都要履行客户确认手续。当客户确认以后，才能进行支付确认。一旦在客户支付前有任何问题，都可以电话通知电销人员进行退保。   

                （诚泰财险楚雄中心支公司  李俊楠）