保险企业至今已经发展超过30个年头，随着发展的进一步延长及不断完善，保险市场的营销环境已经相对变化。WTO之后，也受到了国外企业成熟发展模式的冲击。而保险营销是保险行业中非常重要的一个环节，指以市场为中心，保险为商品，实现保险公司的经营目标，来达到满足被保险方保障及风险需要的目的。在我国，保险营销尚处于推销的阶段，保险公司利用代理人进行营销，采用人海战术直接雇佣大量销售员进行推销。那么这种模式都存在哪些问题？随着社会的发展，我们还需要在哪些方面做出改变和探索，这是本文要讨论的问题。

  一、国内保险营销的问题

 （一）观念与发展不同步

首先，我国保险营销的方式多通过销售人员电话推销或者上门推销对消费者进行游说。同时，进行广告促销来增加宣传，这就使得保险公司无法对客户的切身利益和实际需求进行分析和精确细化，而且易于让客户产生抵制情绪。其次，国内保险公司大多只注重推销，却对市场调研力度不够，使得相关设计脱离实际。而国外成熟企业进入中国前，都会用大量时间和精力进行市场调研，这就使得国外的保险可以适应当前中国的特色。最后，对市场细分不充分。第三，缺乏充分的市场细分。我国保险都是由销售人员进行大规模的撒网，模式千篇一律。而当产品回报与预期要求有出入时，则会使得保险行业的声誉极受打击。

（二）险种趋同现象普遍

  在我国，保险产品虽然有很多种，但是大多为各保险公司互相模仿的，条款基本一致，只能对应单一的消费群体和层次，并不能做到对不同群体量身定做。而且自身的组合有极大局限性。以财产保险为例，主要分为三种，为企业财产保险、货物运输保险和机动车保险。而国外发展较好，潜力也不错的信用保险和责任保险则占比不高。对于人身保险来说，也是主要集中在生死两全保险

和养老保险两种，很多消费需求并没有得到足够的重视和体现。

（三）销售渠道弊端较大

当前，我国保险公司主要通过用保费来提成的方式刺激保险代理人，却并没有注重服务质量方面和个人发展方面，这容易使得诚信缺失行为不断产生。另外，保险代理人由于频繁更换也使得他们对于个人未来的规划很低。保险行业代理人的流失率极高。

（四)保险营销专业人才欠缺

 对于保险营销工作来说，它并不能算是一个简单的销售工作。因为被保险人购买保险是一种风险投资，而不是简单的消费。这就需要推销人员针对不同心理、不同层次的客户，运用专业知识来进行不同方式的营销。但是在我国，大多数保险公司并没有设立一个准入机制，而是用多多撒网的方式来开发自身业务，不注重人才培养和保险质量的提升，这就使得在推销时经常出现恶意招揽、误导陈述等行为出现，使得保险行业的声誉受损。另外，很多从业人员的综合素质及专业能力无法满足现代保险发展的需求，这也成为了当前国内保险营销无法快速发展的桎梏。

二、保险营销模式创新

  (一）管理模式创新

在管理上，建立代理和收展混合制的个人营销模式。收展制，就是指保险公司指派收展员在固定区域内提供上门服务，长期对所管辖范围内的客户和潜在客户提供保全、理赔、收费、咨询等服务，并进一步进行业务拓展。代理和收展混合制，就是指利用考核的方式将合格的个人代理人转入收展制，未通过考试的，仍保持代理制。这是为了培养一批拥有高素质、高水平、固定薪资待遇和学历的营销队伍，通过对队伍的构建形成相对责任划分明确的管理机制，提高公司服务质量和客户满意度。另外，要改革营销人员的绩效评价体系。不仅要把提成作为一个主要的方面，还要将对于潜在客户的影响和

有效接触、有效反馈等纳入绩效考核体系。还要加强相关职业培训，满足代理人需求。强化相关职业道德教育。

  （二)产品策略创新

对于保险来说，好的保险不能一成不变，要通过周边形式的不断变化来完善自己，推陈出新，不断更新自己的产品，使得自身产品竞争力始终保持一个较高的势头。应该充分对市场进行调研，通过对调研后的数据进行分析，开发出适合当前人们需求的新险种。针对当前保险市场上的空白点进行投入。如医疗保险。当前医疗保险的需求极大，但是险种的多样性并无法满足相应要求。可以简化医保体系与保险公司的对接平台，来共同开发常见疾病险种、个性化医疗保险等等，满足不同层次客户要求。

  (三）营销渠道创新 

   对于营销保险来说，网络营销是新型模式，可以降低销售成本。据统计，互联网营销或提供服务要比传统方式节省58%-72%的费用。另外网络营销给消费者更大的活动空间，也消除了上门推销导致的抵触情绪。其次，可以采用媒体营销的方法，与电视和广播、电梯媒体、出租车媒体等进行对接，密集发放信息，来获得知名度。最后，还可以建立会员制度。保险公司为了建立长期的服务渠道，可以为客户提供相应增值服务，如积分兑换礼品或者保费等等，通过这种方式来吸引客源。

我国的保险营销不仅模式落后于其他国家，在竞争中处于劣势，另外保险公司服务质量不高和诚信体系的缺失也都制约着保险的发展。应该实施政府、社会、舆论共同推进的方式，加强监督管理，完善行业漏洞，强化行政执行力度，稳定代理人队伍，强化违法违纪行为的惩处力度。只有通过这种方式和壮士断腕的决心，才能使得我国保险发展重新步入正轨，为整个行业的进步注入新的活力。

                    （诚泰财险楚雄中心支公司    李俊楠）