保险营销成功的条件之一是需要大量的客户资源，尤其是大量的优质客户资源，这是成功的基础和必备条件。每个营销伙伴都应当持续开发和积累自己的客户资源，注重随缘结识和记录，并且不断进行拓展和延伸。作为保险公司，应当发挥结合自身特点、发挥自身优势，开展长期的持续的客户开发和积累活动，除了开发设计和提供给营销伙伴有关客户积累的实用工具、产品之外，还应当为营销伙伴的客户开发工作建立强大的系统和方法论支持，进行正确的引导、科学的指导，通过对经典案例中方法和理论的总结提炼，进行有序的分享推广，甚至利用品牌和战略合作的优势，进行团体开发，丰富和扩充本公司的优质客户资源。

保险营销伙伴，本身作为一个独立个体，或者说是私营个体存在，对于自身事业的发展，也当然应当不断思考，分析保险营销的特性和内涵，研究保险客户的投保心理和服务、体验感受，研究投保决策和经济、社会、法治、文化、环境等关联因素的关系，并勇于整个互联网线上和线下的渠道，整合传统客户开发积累方式和现代新型客户开发积累的方式，提炼其中的精髓和规律，探索和实践一条客户开发积累的有效途径。

首先，保险营销是一个通过保险观念激发需求（没有保险观念的，需要进行激发）、发现需求（拥有保险观念的，需要发现需求点）和满足需求，并提供后续服务的过程。保险营销的对象，理论上说是所有身体健康和有一定经济条件的人都是，然而现实情况中却并非如此，因为每个人对保险的认识处在不同的认知水平上，决定了对待保险的态度不尽相同。有些人明明需要保险的保障功能，需要建立保障体系，却偏偏不接受，甚至排斥保险，是因为他们的保险需求没有被激活，要想开发这样的客户，首要工作就是激发他们的保险需求，才能开展后续的工作；有些人的保险需求已经激活，能够认知到保险的功用，但是不见得就能选择保险，做出投保决定，因为他们在选择保险公司、在选择保险营销员、在选择保险产品，反复对比，难以决策。之所以会出现这些情况，是因为保险营销拥有其自身的独特性，就是保险产品的无形性，保险销售的体验感不强，因其独特性决定了投保决策必须建立在彼此充分信任的基础上，尤其是在中国这样的国情之下，信任感的分量更重。另外保险保障期间的长期性，投入的长期性（一般十年期或者以上），也决定了彼此信任的必要性。

从这个角度来说，客户开发积累就要建立在获取信任的基础上，表现为两个方面，一个是能够直接建立信任关系的开发积累，一个是能够间接建立信任关系的开发积累。直接建立信任关系，就是向对方展示自己是一个值得信任的人，并通过言行举止等方面进行验证的过程。间接建立信任关系，则是通过中间人或者中介向其他人进行展示，并进行验证的过程。具体来说，直接建立信任关系，就是向目前的老客户做好保险服务，通过保险服务的具体工作、细节工作证明自己是一个值得信任的人，并且真正得到老客户的信任，比如面对自己的缘故市场，就是证明自己是一个值得信任的人，既包括为人处事、品质品德方面值得信任，让人放心，还要证明自己在保险业务、保险服务方面的信心、水平和专业能力，同样值得信任和放心。有了这个前提，才可能通过老客户、缘故市场的转介绍，帮助自己间接建立信任关系，这是转介绍建立的起点。

一个满意客户的保险潜力是巨大的，因为满意的客户自身加保的空间大，随着不同的年龄和人生阶段，以及家庭经济结构、人员结构的变化等发展，都有加保的空间，并且空间是无限的；同时，当客户自身在保险服务上获得满意的感受后，也会将这种满意的感受身边的人，尤其是自己的家族成员和至亲好友，这部分人群的数量众多，再借由这部分人群将保险服务的满意继续感受告知更多人，口碑相传，就像大树的根部在无限扩展，转介绍的空间更大。而这一切的扩展和延伸，都建立在一个最重要的基础上，就是信任。有了信任，才可能一传十、十传百，才可能流传开来。从这个角度来说，加保和转介绍是保险营销发展的大势所趋。

要建立让客户、缘故和转介绍客户信任的关系，最重要的是做好自己该做的事情，就是做最好的自己，才能遇见更加美好的未来。具体落实在行动中，就是朝着这几个方向努力：

一、不断提高自身的修养。品格修养：用高尚的情操和务实的作风要求自己，诚信为本，勤奋为要；专业修养：坚持出勤学习，建立和加固正确的保险理念，真正从客户的需求出发，进行设计保障，通过适合客户需求的保险计划帮助客户解决问题，成就梦想。用切实行动向客户证明，自己确实是一个值得信赖的人，值得交往、值得推荐。

二、持续学习和提升自己的格局，并且让客户、缘故和转介绍客户看到、感受到自己的成长与进步。结合传统学习方式，利用互联网+的便捷性，持续学习，是为了能够与时代共成长、与国家共成长、与行业共成长、与公司共成长、与客户共成长、与家人共成长，并通过恰当的方式传递，在言谈举止间展示自己的成长和进度。人们喜欢与奋进的人为伍，喜欢不甘平凡的人。在某一年的某一天，客户、缘故、转介绍客户选择了在你这里加保或者投保，而不是在选择同样向他们推荐保险产品的其他人那里投保，只是因为你多读了一本书，多有一个真知灼见，他们因此更加信任你。所以，要坚持学习，向行业内外优秀的人学习，向客户学习，不断超越自己、不断陶冶自己，并且适时向客户汇报自己的成长。让客户因为与你交往拥有收获，因与你交往而赏心悦目。

三、坚持为客户提供不断改善的优质服务，收集和建立客户家庭成员的生日资料库，并坚持在这些特殊日子做好感情维系。每个营销伙伴都应当对自己目前提供的服务方式、服务水平和相对应的客户感受进行反思和总结，进行服务的创新和改善。客户服务是建立信任关系的最佳途径，基础服务中有一次比一次改善的递进服务体验，个性化服务中有超出预期的惊喜服务体验，都是发展的方向，而且服务没有终点。服务的水平重在落实，说到一定要做到，一定要及时做到；服务的体验贵在改善，一次比一次好，比如客户的生日或者纪念日，常常给客户及其家人感动，年年岁岁花相似，岁岁年年情不同。没有做不到的，只有想不到的，重要的是建立服务体系，在做好基础服务的基础上，做好个性化的服务，并成为常态。

四、坚持客户的分类经营和管理，坚持客户需求导向式营销。不同客户的需求点不一样，必须进行客户的分类经营和管理，才能提供与之相匹配的服务，获得不同客户的服务感受。比如一般的客户在意物质层面的需求，而中高端客户则更在意精神层面的需求，面对不同客户的需求点，经营点也就不同，服务方式也是不同。要做到分类经营，前提是建立详细的客户档案，并且不断补充和完善。像了解自己的家人一样，了解客户的情况；像熟悉自己的家人一样，熟悉客户的情况；像对待自己的家人一样，真诚对待自己的客户；像关心自己的家人一样，细致入微地关心自己的客户。

五、用正确的方法，提供客户一个在你这里加保和帮你做转介绍的理由，一个利他的理由（对他们的意义和作用）。站在客户的角度进行分析和讲解，帮助客户分析，比如客户周围最好的亲朋好友如果没有保障，未来可能会导致客户本人的财务受损（面临亲朋好友的借款，以及可能借了没法回收的损失）……并且提供他们相关的一些方法指引，确保他们想到，也能够做得到。

加保，可以是本公司的老客户加保，也可以是同业客户的老客户加保，也就是保险行业的老客户，已经建立了保险观念的基础，更容易接受加保，所以要充分挖掘这些客户的潜力。同样的，保险行业的老客户也因为自己投保了保险，持有保单，或者拥有保险理赔感受，真实感受到保险的功用，对保险的认同度高，更容易帮助伙伴进行转介绍。

客户加保的空间巨大，转介绍更是拥有无边无垠的边际，关键是营销伙伴是否在这个方面下足功夫，为客户提供满意加超值的惊喜服务。获得客户加保和转介绍的机会，是保险营销伙伴持续获得客户资源的有效方式，也是能够帮助自己做好现在的工作，更助力于未来的事业发展的重要途径。为了实现这个方面的突破，每个营销伙伴都应该坚持去做，坚持正确的方法去做，保持信心，保持行动，时间就是答案。

明确了这个方向和趋势之后，朝着这个方向去努力，发挥更多智慧的思考和探索，一定会有更加丰厚的收获。这是一座取之不尽的金山，找到上山路，不但能够领域登山的快乐，更有山中的奇珍异宝等待收获。

（泰康人寿楚雄中心支公司    童家伟）