保险销售的重点是观念的沟通，观念通则事事畅通，观念不通则一窍不通。如果把保险销售成交的过程浓缩成一个小时，那么观念沟通至少占到50分钟，接着才说产品的细节。我们常常有一句话说，保险就是用小钱保住大钱，让辛苦的血汗钱不因风险的发生而损失，保险发挥的就是“以小搏大”的作用。这是日常我们和客户沟通交流时常用来阐述保险作用的一句话，但是很多客户却常常不能很好的理解和认可，或者说还是有很多客户不能通过这个观念来理解保险的作用。

对此，我们在继续坚持保险的保障本质的同时，也应该深深地思考，如何把保险的保障作用更好的、简单的、直白的说出来，让客户更好理解。只有客户能够明白保险的作用，感觉到保险的重要性，感觉到保险是生活中的必需品，感觉到保险是非买不可之时，才有可能下定决心真正投保（在此真正投保指的是，觉得需要和重要才投保，而不是人情单或者抱着试一试的态度投保，也不会轻易退保）。在这里还有一个观念，当人们觉得有一样东西是非常重要的时候，一定会想方设法去争取，不管去拥有必须付出的代价有多大，比如说对于罹患危及生命的重大疾病的患者而言，在第一时间找到最好的医院，进行治疗是非常紧急而且重要的事情，这个家庭就一定会想方设法送患者接受治疗，花费金钱和精力来精心照料，如果治疗费不够，宁愿砸锅卖铁或者四处借债来筹集医疗费，对于这个家庭来说筹钱治病是最重要的事，为了达到治病救命的目的，再苦再累都是可以承受的，即使卖血卖肾都有可能，新闻报道的也有很多的例子了。所以说，当客户觉得保险重要时，他才会真正投保。

而要让客户下定决心真正投保，首先要阐述保险“以小搏大”的作用和功能，客户平时存点钱，紧急时有一大笔钱，这是保险的最大功能、最大优势，没有什么方式可以和保险相媲美，这也解答了为什么要买保险的原因。

在此基础上，还要强调一点，那就是保险功能的“抓大放小”。目前的保险计划在开发时常常迎合着消费者对理财的热度，很多都带有分红的功能，有的保险销售人员在和客户沟通过程中会特别强调分红的数额，不谈或者少谈保险的保障功能，这样实际上不是在说保险，而是在说投资了。在这里需要说明的是，保险的保障功能是大的方面，而保险的分红则是小的方面，抓大放小在这里的理解就是强调保障的作用，而减少分红的说明力度。如果一个人买保险是为了获得高额的分红，完全不看重保障，那么他不如去银行存定期坐收渔利，或者去炒些股票、基金玩点心跳。实际上也是拿保险的劣势去和其他理财方式的优势做比较，完全丢失了保险的最大优势。当客户因为分红的吸引而投了保，后期如果分红业绩不理想，客户一定会有被骗的感觉，搞得心里不高兴，一气之下来退保，再损失个几千几万，那最终受苦的还是客户本人和销售人员。坚持抓大放小的观念，既是对客户负责，也是对自己负责，因为分红不是一个人拍拍胸脯喊两句口号就能分出来的，得根据市场的情况通过投资实打实地运作出来；而保障却是完全可以保证的，放着一个确定的东西不说，偏偏挑一个不确定的来说，也是很不明智的。当然，如果客户就是冲着分红来买保险，那也不能算一个真正意义的投保人。

所以，在说明保险意义和功能的时候，从以小搏大到抓大放小，都要涉及，给客户一个对保险相对全面的了解和认识，成为真正意义的投保人和被保险人。坚持这样的理念和方法，可能会成为保险销售的另类，会有阻力，会有更多的挑战，但这是一个值得持久坚持的理念和方法，长期下来一定会有好的结果。

（泰康人寿楚雄中心支公司      童家伟）