看不见的新大陆
发布时间:2016-01-19
最近看到一则流传于微信的信息,说在未来5年内,或将会有超过200万的保险代理人被淘汰。初看觉得这种报道实在是危言耸听,没有实际的内涵,但过后细细想想,也有一些启发。毕竟保险代理人的模式自从1992年登上中国大陆的保险市场之后,变化相对较小,而快速发展的IT技术、移动互联、电子商务等方式异军突起,着实让众多的传统销售模式受到了冲击,给传统保险代理人制度也带来了冲击。
盘点一下互联网电子商务的发展历程,时间不长却是威力势不可挡,用一串串漂亮的数字书写着新的传奇,传奇的背后,带来的是对广大消费者生活方式和消费观念的引导。看看身边的例子,就可以发现这种改变,以前围坐在电脑前,一般不是看电影就是玩游戏,而现在更多的是进行网购;以前聊天聊地聊的是“八卦”,现在聊天可是聊“网购”了,这一切的变化,都带来了新的销售观念和新的需求。2013年的“双十一”大战中,天猫一天营业额达到350亿元以上,再一次刷新着记录,足见其神勇;当天,有好几家同业公司在网上销售了好几亿的保费,而且保费完成一亿最快的只用了不到8分钟的时间,也深刻的表明了“网销”等电子商务在保险销售中的巨大神力。
伴随着“网络销售”和“电话销售”等方式在保险销售中的运用,并且以其独特的优势(比如说价格方面)冲击着传统的代理人销售方式。如果不能在这种竞争中进行改变和创新,树立传统销售方式的核心优势(比如说个性化服务方面),那么保险代理人的命运可能就会印证微信中那样一则信息中的预言。所以,必须在服务上多下工夫,提升自身专业度,增加自身服务附加值,保持自身不可替代的特色和优势。
与此同时,面对着数量如此庞大的新型e人类,也可以得到另一个方面的启示。那就是通过目前的网络、电话等方式来积累和开发客户,完成保险销售,从电子商务、互联网大潮中捞到黄金。伴随着互联网技术的发展,沟通、交流和信息的传递越来越快,成本也越来越低,地球村越来越小,很多人已经离不开这个东西了。交际通讯的工具更加丰富多彩:QQ、微博、飞信、微信、陌陌、人人网等一系列工具的普及和使用,更多的人从中体验到了沟通交流的便捷与快乐,尤其是不断成长的80后、90后等新一代,这已经是他们生活的一部分。所以,可以从自己在这些工具的使用中,结合自己的实际情况积累和开发一些客户。比如在很多工具上都可以通过“查找附近的人/群”,搜索到附近的人,由交朋友开始,逐渐加深了解,开发成保险客户。当然还可以把搜索的范围不断的扩大和延伸,伴随着新型交际通讯工具的使用人数的增加,保险准客户的数量也是在不断增加的。
通过微博和微信,在好友圈分享信息的时候,可以结合对方信息进行评论,或者多点一些“赞”,主动去关注他人,进而引起其注意(每个人发一些信息到“好友圈”,就是分享,也希望得到关注,把握好这种心理),增进感情。多交一些“微友”,像经营准客户和老客户一样精心维护,关注其动向,适时跟进和开发。在保障使用安全的前提下,扩展“微友”人数,努力使自己的“微友”数量增加到千人以上,在其中发布信息时才可能有相应的关注度。这是一件很简单轻松的事,坚持去做,一定会有意想不到的收获。节假日通过这些交际工具发送问候和祝福,可以使用图片、语音等丰富内容,提高实效,还节约了经营的成本。从这个角度上说,这些工具也是维护客户的利器。
此外,利用这些交际通讯工具,还可以不断学习,了解市场最新动态。通过关注一些机构和个人的“公众账户”,免费获取最新信息,增加自己的见闻和知识。比如利用微信就可以开一次早会,做一次座谈和交流会,甚至和客户互动,开一个保险小交会。目前微信5.1上线,群成员可以扩展为100人,可以把准客户或者客户拉进自己的群里,搭建平台进行交流,整合相关的资源。
从这个角度来说,面对如此庞大的新兴e人类和e市场,保险代理人制度在受到冲击的同时,也迎来了发展的新大陆,只是这个大陆是“看不见的新大陆”。
(泰康人寿楚雄中心支公司 童家伟)
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