泰康系统内的大保单正乘着养老社区的东风，像雨后春笋一般出现，这是公司养老社区战略的胜利，也是业务人员专业格局提升的胜利。专业格局，就是从保险专业的角度提升销售的格局，是一种视野更广、规划更远、计划更全的体现。

      专业格局的提升，是由专业度的提升做支撑的，要求对保险理念、保险产品和保险法律法规有充分的了解和认识，对与客户经济生活和财产、责任等有密切联系的方面有科学考量，能够结合客户的实际情况作出长远的规划和专业性的建议，帮助客户建立通过保险这一科学工具实现生活、财务、资产、事业、家庭方面合理安排和规划的综合性保障，简言之：能处理大事。

       提升专业格局的表现主要有：一是有能力设计合乎客户保障需求的保障计划，既能满足客户的保障需求，又能符合客户的缴费能力，是客户专属的保障计划，对未来一段时间内具有较强的保障作用；二是设计保额较高的保障计划，能够在未来的30年、50年发挥保障作用，并能根据客户的情况和时间的变化，不断充实和完善保障计划；三是能够在自身专业发展和客户服务上持续付出基本的充足代价，不断学习成长，不断探索创新，使自身的观念和能力能够跟上客户发展的步伐，甚至实现引领等等，至少做到这样的几个方面。

       提升专业格局，必须要有一种“精英思维”，即愿意为重要的观念和技能付出基本的充分代价。表现在日常工作和生活中，就是自动学习新的保险观念和技能，愿意自动“被刷新”（刷除旧观念，建立新观念），愿意为熟练掌握这些观念和技能付出时间、精力和金钱的代价，并且愿意不断进行尝试和大范围的使用。常言道“实践出真知”，再好的观念和技能，如果不学，是不可能会的；如果只是学会，不去实践，是不能掌握的；如果只是浅浅实践，不能坚持，是不会熟练的；如果只是坚持，不加总结提炼，始终不能成为自己的东西，不能成为自己的竞争力。在这个方面，很多行业精英分享自己的成长经历，谈到学习时，采用的都是“笨办法”，即把阐述和说明这些观念和技能的文字、图片、流程等按部就班、一字不差地背下来，深深烙印在自己的脑海中，接着找家人、找朋友演练，然后再找客户去运用，在运用中发现问题了及时总结，长期坚持后形成自己的东西；期间，不怀疑、不挑剔、不修改，只有这样才能学习和继承原本内涵，等到熟练了，运用和总结到了一定的阶段之时，再谈创新的事情，总结起来就是“先复制，再创新”。有些“聪明人”一开始就在原版基础上“创新性”借鉴和学习，殊不知从一开始就已经严重变味了，最后学得四不像，这是学习者的大忌，要想提升专业格局，保持这种接纳的胸怀和纯粹的空杯心态是非常必要的。

       提升专业格局，不得不提的就是专业主见（没有主见，谈不上格局），不能因为客户的意见而随意的改变，做专业的“墙头草”，简称为“伪专业”。（准）客户对保险内涵的认识是随着时间的变化而变化的，目前的现状是普遍认识不够到位，在对待自己“喜欢的”和“应该的”问题上，会出现偏差。要坚持专业主见，就要从专业的角度进行长期和有针对性的沟通，并在心理上做好准备。保险销售的过程，和医生就诊的过程非常相似，作为专业的保障顾问，就像医学专家，在为潜在客户量体裁衣设计保障计划时，就像医生在为“病人”诊断开方，医生不会因为病人的喜好而随意改变诊断结果和药方，因为医生了解病人的实际情况，并坚持着自己的专业主见，做自己该做的事，治疗效果一般不错，所以医生被公认为非常专业的代表，赢得患者和社会的广泛尊重。同理可得，专业的保障顾问，就应当根据客户的实际情况做保障规划，给出自己的专业建议，说明这样做的意义所在，而不是客户喜欢什么就做什么，还美其名曰“根据客户的意愿做计划”，医生不能因为病人说喜欢吃什么药就开什么药，专业的保障人士也不能！如果（准）客户非要坚持一个不符合自身真正需求的--只是“喜欢”的保障计划，宁可不做！有这种格局的专业人士，会赢得客户的尊重，因为客户对保险的认识会逐渐变化，当有一天他们发现早先向自己提出的建议是非常专业的，并且坚持作为一个专业人士的专业主见时，一定会对这样的专业人士肃然起敬。

        当一个人在坚持自己的专业主见时，可能会遇到一些阻碍和非议，因为周围的人或许不理解；但是，作为一个真正的专业人士，坚持专业主见和提升专业格局是不需要理由的！

                               （泰康人寿牟定支公司      童家伟）