为什么这么讲呢？首先，现在是婚恋自由时代，对于保险业来讲是充分竞争的时代，不像过去只有一两家保险公司，客户别无选择，那是包办婚姻的时代，现在客户可以自由选择保险公司。其次，经营客户与经营婚姻都要大致经历这么几个阶段：

       一是“相亲”阶段。婚姻的第一步是相亲，其实就是考察对方符不符合自己的要求。对于保险公司来讲，相亲也就是识别和选择客户。识别什么呢？识别的是客户的风险、客户的价值。我们要判断哪些是价值客户、哪些是非价值客户，再结合公司当前阶段发展的需要，选择相应的客户。这一阶段如果稍有疏忽，就会违背我们价值发展的追求，造成公司亏损。相亲是双方的意愿，我们在选择客户的同时，客户也在选择我们，现阶段保险业的竞争已不再是单纯的保费竞争，已上升到了服务质量的竞争。相亲就是希望可以更好的提前定位价值客户，促进价值客户拓展。

       二是“求婚”阶段。在选定目标客户后，主动出击，针对不同规模、品质的客户采取不同的开拓策略和政策，这就类似在求婚定亲时对不同类型的亲家下不同的聘礼。

       三是“结婚”阶段。就是客户交保费确认投保的阶段，类似于新人结婚登记。经过相互选择和确认就只差成交了，这时，事已成定局，双方确认投保就已经形成了事实上的关系，客户信任保险公司，保险公司就要对自己的承诺承担责任，服务好客户，让客户满意。

       四是“过日子”阶段。广大女性朋友可能普遍有这样一个感觉，老公在求婚时候的承诺，结婚之后很多就忘了，没多少能做到的。其实，一些客户也有这样的感觉。试想，一年来，老公对老婆一句贴心的话、一个主动的关怀也没有，一个承诺也没能实现，老婆有事找不到你，需要你马上出现的时候你总是迟到，这日子怎么过？现实生活中可能感觉不好,大多数还得凑合着过下去，但我们客户只要感觉不爽是可以用脚投票的，他可以和公司离婚选择其它公司。许多客户和公司离婚并不是因为其它公司是“高富帅”，而是因为对手信守承诺、体贴，甚至还会偶尔有小惊喜给客户。可见，不论你“求婚”的时候花样再多，如果“日子”过不好，和客户也只能是一锤子买卖。而和客户过好日子，是公司全体员工需要共同努力的。

同时，我们清醒的知道，一年到期转保的客户数不胜数，保险公司不断地忙着开拓新的客户，续保的客户不断地忙着选择新的保险公司，保险公司和客户都忙得不亦乐乎，如果保险公司能让客户满意的话就不会出现后期的这些忙、乱。

       “相亲”、“求婚”、“结婚”到“过日子”这几个阶段分类对应着“识别和选择客户”、“开发和拓展户”、“签订保险合同”和“维护与留存客户”。价值客户留存的能力是公司综合实力的体现，是每一个部门、每一位员工的共同责任，也是保险公司的主要任务。“客户的多少决定企业的大小”、“客户的品质决定企业的品质”。市场竞争本质上就是企业争夺客户的竞争，只有很好的识别和开发价值客户、并实现价值客户的忠诚，公司才可以在激烈的市场竞争中保持长久的竞争力，获得真正的竞争优势。

       最后，让我们像对待爱人一样对待客户，像经营婚姻一样经营客户，不要出现“曾经，有一群价值客户摆在我们面前，我们没有珍惜，如今失去了才后悔莫及！”的遗憾，真正用心与每一个价值客户都过到“金婚”，让他们做我们一辈子的客户！共同助力公司价值发展！

                     (阳光财险楚雄中心支公司       彭丽琼）