专业训练在伙伴成长和学习掌握销售技能的过程中扮演着重要的角色，可以说是“无训练、不成长”。业务伙伴在面对（准）客户的时候，自信沉着应对，是因为心中有底，对相关内容熟悉，技能熟练；而业务伙伴充满恐惧时，则是源于心中无底，不知如何应对，甚至不敢去拜访客户。保险销售，本身就是靠专业观念和专业技术做支撑的工作，对训练的要求从来就很高。在这里所说的专业训练包括：职场内的训练，职场外的练习两个方面。

专业训练要找到伙伴充满兴趣、乐意接受并且能够操作的方法，才能产生效果。结合自身上学时的情形做个简单的分析，语文、数学等课程主要以讲授为主，课堂练习较少，学生的接受效率不高，成绩的好坏取决于课堂之外的复习和练习；而音乐、体育和美术等课程则以练习为主，讲授为辅，给学生更多的练习操作，于是大部分学生在课堂上就能学会，兴致很高，部分学生加上课堂之外的练习，成为这些方面的佼佼者，甚至成为了一生的兴趣和特长所在。从课程的时间总量上看，语文、数学等课程的时间总量远远多于音乐、体育和美术，但是在学生的一生中运用和钟爱的程度却远远低于音乐、体育和美术，其中的关键因素在于学习的方式不一样，以及后天的练习方式和时间长度不一样。所以，任何高明的、有效的、专业的技能都必须经过训练才能很好掌握。

职场内的训练，形式是边学边练，以实操练习为主、培训讲授为辅。也就是要先为伙伴讲解说明某项观念和技能的全貌，以及操作的方法，然后留出大部分的时间来让伙伴进行实操性的练习，从背诵相应的内容开始，到角色扮演式的互相演练，从而掌握学习方法和操作方法；因为时间关系，要完全掌握相关内容是不太可能，于是必须借助场外的反复练习才能固化观念、掌握技能，包括伙伴私下的练习，在与客户交流中的反复练习，在家中与家人角色扮演式的练习等等。可以说，在职场内的训练，主要目的是让伙伴了解相关观念和技能的面貌，掌握使用的方法，掌握练习的方法；职场外的练习则是依据职场内所形成的相关认识，并依照使用方法、练习方法进行反复的练习，直到完全熟练的掌握，成为伙伴自然的观念和技能。在这个过程中，要进行正确的引导，帮助伙伴克服恐惧心理（害怕记不住或者出错了被人笑话而怕羞的心理），树立正确的训练心态：世界上并不存在所谓的天才，一听就懂，不加练习就能完全掌握，并且比勤奋练习的人还要出色；同样的，也不存在所谓的“劳苦命”，无论花多少时间练习都不能掌握，要相信各行各业的高手都是训练和练习出来的。

职场内的训练和职场外的练习，应当是持续的坚持才能有效。因为练习，并不是为了让伙伴把事情一次做好，而是为了帮助伙伴越做越好。伙伴在了解到相关观念和技能的基础上，运用正确的练习方法，按照相关的练习流程，一次又一次，一次再一次地勤加练习，在此可参考10000个小时法则。10000个小时法则是《异类》一书中提出的，阐述了比尔·盖茨成功的原因之一就是在他创立微软之前，已经花了7-8年的时间不间断练习电脑编程，拥有了熟练的技能，从而在创立微软之时如鱼得水，展露锋芒；还有甲壳虫乐队刚出道时，作为一支普通的乐队几次在德国汉堡的酒吧超量式的演出（每天演出8小时，连续7天），练就了更加娴熟的演唱技能，从而在进入美国时才能一鸣惊人，创造音乐唱片销售的记录，赢得世界的美誉。比尔·盖茨和甲壳虫乐队队员在总结自己成功因素时，提到了成名前练习的时间，不约而同的概括为10000小时，验证了10000小时练习时间的科学性。所以，在练习时间没有达到10000小时的临界点，就不应该有放弃的念头；即使才智聪慧的人都要遵守这一法则，那么一般人则更应该加强练习，坚持在10000小时之上。训练者对练习时间临界点有了清晰的认识后，就不会急于求成，揠苗助长；而练习者自然也能心平气和，持之以恒。练习的最大舞台是在市场上，在与客户交流的过程中，客户也是业务伙伴最好的陪练，业务伙伴想要成长为专业的实战专家，必须面向市场，面对客户。

训练和练习的内容上，要树立统一的标准，同一个内容面对同一群体，不能朝更夕改，应尊重原创内容和逻辑，训练和练习者要原汁原味地吸收。在实际工作中，总有一些自以为“聪明”者，喜欢更改内容或者加入自己的“高明”之见，殊不知这些加工其实是画蛇添足，像一杯清水中加入了杂质，结果是把握不住训练和练习内容的本质，练了也是白练，不但起不了效果，反而还会丢失信心。没有训练和练习的标准，或者随意更改原创，这是训练和练习中的大忌，要避免经验主义大敌，在没有完全理解和熟练掌握之前，任何的修饰都是苍白的；在市场上没有反复运用100次之前，任何的评论都是无力的。聪明人用最“笨”的办法学习和练习，往往更容易获得成功。

训练和练习方式上，以鼓励为主，监督其过程，反馈其不足，检查其结果。鼓励业务伙伴勤加练习，“熟能生巧”是最有说服力的词，发现伙伴勤奋练习或者在练习中进度较好时给予适当的鼓励，表彰先进；业务伙伴练习时信心不足或者进度较慢时给予及时的鼓励，提振信心。监督练习的过程，大处看流程和逻辑条理，小处观察相关的细节情况，将其中不足的地方做出有效反馈，便于练习者及时修正，最后可通过通关考核的方式检查结果。检查结果能够反映出练习者的练习进度和掌握效果，自然是不可缺少的，很多训练和练习效果不佳，就是源于检查力度不够。所以，检查结果应坚持严格的力度，给练习者适当的压力有助于提高效率。

训练和练习，直到熟练掌握，烙印在伙伴心上，成为长在身上的肉，不会轻易消失。效果就是：心中清晰明白销售流程的每一个步骤，能够按部就班的自然说出来，手上更能画龙点睛。拥有这种状态，伙伴的内心是平和的，由内而外透着“自信的气息”，客户也能在与伙伴的接触交往中，感受到伙伴“专业的气场”，对伙伴充满敬意。

自信源于专业，专业源于训练。

（泰康人寿牟定支公司    童家伟）