目前个险营销团队活动率普遍偏低，下面从团队专业素质和团队管理两个角度分析这一问题产生的原因，并简单分析、总结其解决的办法。

     一、活动率偏低原因分析

    （一）营销团队专业素质偏低

    个险营销员展业意愿不强，同时展业技能弱，这两方面又相互影响，由于展业意愿不强，不愿意学习更多的展业技能，展业技能得不到提高，又反过来影响展业信心，降低了展业意愿。

    原因分析：

    1、增员选择不当

    在营销团队筹备、发展的过程中，没有在入口把好业务员的选择关，没有做到有效增员，使得不合适的增员对象进入了营销团队，不但所增业务员活动率低，他们的负面言行也影响整个团队的活动率。

   （1）没有勇气筛选

随着寿险市场的发展，市场上的主体越来越多，竞争越来越激烈，增员难度也在加大，而公司在筹备初期要求能够以最快的速度抢占市场，这就需要短时间里有大量的个险营销员组成营销一线业务团队，搭建业务团队组织架构，但事实上，如果要真正做到有效增员，在增员时必然要淘汰大量不合格增员对象，那在短期内是很难完成团队架构的搭建以达到开业要求的，所以在筹备业务团队时只能做到退而求其次；而在营销团队的发展过程中，又面临着营销员的脱落，同业的挖角，甚至面临着团队组织架构的解体，这些使得虽然在增员时能做到初步筛选，但要真正进行大刀阔斧地筛选是缺乏勇气的。

   （2）没有建立适合当地市场的增员标准

    不是每个人都适合从事寿险业，只有那些具备一定的素质，符合行业基本要求的人，才是我们真正需要的人，可很多时候的增员选择都是单凭个人主观臆断来判别增员对象是否适合从事寿险业务员工作，没有统一的判别标准，更没有适合当地市场的增员标准，没有固定的增员流程，这就使得增员的筛选很随机，这在很大程度上造成了选人不对。

    2、训练辅导不足

    业务团队展业意愿不强，展业技能弱的一个重要原因是训练辅导不足，特别是针对主管层级以下的衔接训练和辅导力度不足，许多机构没有足够的力量开办衔接训练班，大量新人没有机会参加衔接训练，技能无法得到有效提升，部分业务员甚至连基本的销售流程都不清楚，到了市场上展业效果不理想，即使能在短期内有缘故单，但由于不清楚“开拓准客户”、“接近准客户”、“保障需求发现并满足”、“解说”、“成交”、“递送保单与永续服务”，不能使得销售工作循环不息，不但耗费大量时间和精力，信心也倍受打击。

    3、准客户不足

任何一个从事销售的人，都深深明白这样一个道理：客户数量决定业务的数量。对于以人为本的寿险事业，客户数量更是决定营销员的业务量，决定业务团队的活动率高低，但由于业务员开拓市场的技能差、客户选择不当、拜访量不足、自身活动量管理差、成交技能不足等等原因使得业务员的准主顾量严重不足，不能够长期稳定出单，这也是团队活动率低的一个重要原因。

    4、主管层级技能不足

在很多新组建的业务团队中，主管一方面由于自身展业技能差，不能给组员起榜样作用，当然更是缺乏对组员的辅导训练能力，没有能力适时地通过适当的方法协助组员在工作上获得基础的业务技术，也没有能力适时指出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高；另一方面也是由于没有辅导意识和辅导习惯。这种团队状态下，不但主管层级活动率低，也导致见习业务员、正式业务员层级活动率低。

 （二）团队管理能力不强

1、未落实活动量管理

营销员有可能活动量高，而业绩并不怎么好，但绝对没有活动量低者，而业绩会很突出的。但由于各层级重视不够；工具使用太麻烦，不实用；理解不够，意愿不强；短期内看不到绩效的提升；没养成习惯；追踪不够（方法单一、深度不够、缺乏有效的追踪工具）；正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令；兼职人员多；推行的时机把握不当；主管的带头作用不够；缺乏必要的激励措施；个别负面影响（个别老业务员的消极言论、对资料保密性的担心、陪同展业不规范）等等原因导致营销管理层未能真正实现对团队活动量进行有效管理。

    2、基础管理中差勤管理、二次晨会未到位

差勤管理是基础管理的基础。没有出勤一切基础管理都是空谈。差勤管理是一个看似简单的事，但实际不简单；差勤管理是一个看似容易的事，但实则不容易。做好差勤管理，便于管理、利于辅导、便于督导，利于达标，最终达到团队管理规范、持续、有效。

非现场寿险营销的经营就是早会的经营，二次早会是一次早会的延伸和补充，透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，有效地提高营销团队活动率。

但实际经营中，由于各种原因，差勤管理、二次晨会没有落实得很到位。

二、提高活动率的方法

   （一）提高业务团队专业素质

 1、进行有效面谈以做到有效增员，优化人员结构

    实施专业化面谈流程，依循以下几条简单的规则进行面谈，可使面谈更顺畅、更有效果。

 （1）倾听。让增员对象多讲，当增员对象讲到一半有点迟疑或停顿的时候，不要干扰他，给予增员对象充分的时间思考要怎么讲。（2）获取完整的答案。问题要简单而直接，且一次只问一个问题；鼓励、引导增员对象简单归纳前面所说的重点，当需要进一步的资讯时，多使用探测性的问题（例如：为什么？或如何等）。（3）保持中立。不要用暗示性的问题引导增员对象回答问题；尽量不显露自己的反应。（4）控制面谈。保证跟增员对象间的谈话内容不偏离面谈的主题；不花太多时间在某一个话题上；如果增员对象提出与面谈主题不相干的问题，先记下来待会儿再回答。（4）完成评估。在面谈过程中随时对增员对象进行评估；整个面谈结束后，马上做整体评估，并且与前面所做的评估做比较、调整。（5）做笔记。尽量记录面谈中所谈的事，即使当时认为有些事并不是很重要；利用笔记的内容，进一步问相关的问题。（6）机会均等。要对每一位增员对象的问相同的问题，只问和工作有关的问题。

    通过专业化流程做有效判别，淘汰不合适人员。

增员选择标准十不要：经济条件较差，生活无着落；外形难看，难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁并无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；心态浮躁，眼高手低；语言表达不清晰；不愿意参加部门的早会或夕会；有不良记录者；文化程度较低, 不愿学习和做笔记等。

增员标准八要：有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段开始）；自己或背后有着较好的人脉关系；能吃苦耐老，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；重点重要人选：退休的老师、妇产科医生、公司的各类会计、推销员或文艺工作者、白手起家的创业者、各种个体经营户、成功人士的太太、酒店等经营服务性行业的高级职员等。

 2、加强训练辅导，提升主顾开拓技巧

通过持续的训练辅导，让业务员深刻理解开拓准客户的重要性，让业务员掌握开拓准客户的方法，有效地开拓缘故市场，同时掌握推荐介绍的销售用语，进一步扩大客户量，起码让业务员拥有100位以上的准主顾量。

    3、主管落实二次晨会，陪同辅导

要落实二次晨会，先要让主管对二次晨会有明确的认识，掌握二次晨会经营的方法，提高专业经营的技能，通过二次晨会的业绩追踪管理确保组员的活动量，对心态、技能、理念进行辅导，提高业务员专业素质。

   （二）加强团队管理

 1、贯彻活动量管理

对各层级不厌其烦地正面宣导活动量管理，加强业务团队特别是主管层级对活动量管理的理解，激发主管带头推行活动量管理的意愿，养成习惯，尽量简化管理工具，逐步有计划地分部门分层级针对性地推行营销服务部活动量管理，通过对业务员的时间、目标、客户的管理掌握业务员活动状况，提供针对性指导，扩展市场，提高专业化形象，提升收入，协助业务员达成具体目标，提高能力，增强信心，永保良好业绩，提高活动率。

 2、强化会报管理

 营销会报管理是活动管理的一个环节，是寿险经营管理的重要手段，通过不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析和评估，掌握和总结在经营过程中存在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现活动率的提高。

 3、简单、重复、坚持过程管理、差勤管理等基本管理

没有人喜欢被管理，所以对业务团队的管理很辛苦，但每个人都希望被协助，因此，我们在做过程管理、差勤管理等基本管理动作时尽量地以协助的形式出现，对业务团队有良好的管理，自然会有良好的活动率。

 4、落实责任额--目标管理（日、周、月、追踪）

把团队目标分解，落实到人，通过对业务员拜访量、业绩和收入目标分日、周、月达成情况的追踪，提高活动率。

 5、适时激励、考核

除了阶段性的方案激励，主要还是通过树立优秀榜样、描绘成功未来对业务员进行精神激励，激励的同时还需要根据基本法对业务员进行预警、考核，淘汰虚有人力，不但有效激发业务员的潜力，同时直接从数据上立竿见影地提高活动率。

 6、营造正面的职场气氛、人际关系

正面的职场氛围、人际关系让业务员乐意来出勤，积极性高。理想的职场氛围应该具备浓郁的文化氛围，增强业务员对公司的忠诚度和团队荣誉感；明亮整洁的环境，感染营销员工作的成就感和使命感；学习成长的收获，提升营销员专业知识和展业技巧，掌握资讯；心情愉快的工作，能让营销员的心态得到鼓舞和调整，充满斗志；温馨如家的温暖，激发营销员对行业、公司、团队的热爱；激励兴奋的感觉，调动营销员的精神和工作积极性，塑造成功的环境。

提高营销团队动率是一个系统工程，高活动率是总、分、支、营销服务部、营业单位各层面密切配合的运作的结果，以上仅就营销团队层面分析了活动率偏低的原因并针对原因总结出了一些克服的方法。

                               （人保健康楚雄中心支公司    罗曙光）