寿险公司以业绩为导向、委托代理营销体制下通过粗放型的发展方式和考核机制激励提升营销员的销售热情，但是业务员层次与受教育程度参差不齐，只能通过培训来实现对众多销售人员的统一要求与约束，培训在销售过程中牵一发而动全身，因此培训是寿险公司的生命力，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。但是对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出不合格的销售队伍这会导致销售误导等行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。

目前市场上接受过培训的营销人员主要可以分为三类：一是缺少专业知识和职业素养的受训人员。这类人员按照不规范培训的内容和要求，会被动盲从进行营销活动，思想和行动受制于他人，缺乏基本的职业的自主判断，不能全面准确理解保险产品，不能规范有序展业，销售不合适的产品或者销售给不合适的消费者等错误销售行为较多。二是具备专业知识和职业判断的受训人员。这类人中一部分坚持诚信从业的风格，科学长远地规划职业生涯，规范从事营销活动，另一部分存在侥幸心理，受短期利益的驱使故意违规从事营销活动，也就是常见的问题型营销人员。这两种销售人员在市场竞争中相互影响和博弈，如果在秩序混乱的市场环境中，时间越久，合规的营销员就会被市场淘汰或者被同化为问题型销售人员。反之，如果是在秩序规范的市场环境

中，则问题型营销员就会被慢慢淘汰，有利于市场的长期健康发展。

一、结合目前市场情况，寿险公司在培训中存在的问题主要有以下几个：

（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低。培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。

虽然部分保险公司建立了较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员，加之实际讲授过程中兼职外勤讲师占比较重，他们习惯性的使用自己整理的销售话术进行新人培训，对培训教材本身的合规理解欠缺，存在较多擅自修改行为，而这些情况上级公司很难进行有效管控。

（二）组织管理系统性差，实际操作难以管控。第一，寿险公司强调会议营销，各种层级、规模的培训实施载体繁多，培训班、研讨会议等大型集中培训课程、内容等需经审批或经有权人同意，易于管控，管理难度相对较小。但是日常工作中针对营销人层面的早会、夕会等小型日常培训一般不需审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，这就加大了管理机构对培训内容、培训人员的管理难度。第二，寿险保险公司对新产品、新近入司人员采取直接培训的方式，但对其他下级机构等培训则主要通过委托代理和以点带面的传承转训方式开展，使得培训变动几率增大，不少公司还积极鼓励代理制销售人员对自己下辖营销人员自行实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策，加大了管理难度。第三，很多寿险公司培训管理部门配置不合理或者未配置，有的保险公司三级机构无专门的培训部门，仅通过配备培训岗或者兼职讲师的形式开展培训工作，分业务条线或者分销售渠道独立培训，难以执行统一的合规管

理和风险控制。

   （三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不明显。现目前绝大多数培训

工作存在兼职和专职培训人员并存，整体素质不高的情况。首先，从学历背景来说，专职培训讲师以大专学历为主，全日制本科金融保险专业人员微乎其微。其次，从职业背景上来讲，培训人员主要从业务销售人员中提拔培养，这就导致他们销售技能水平较高，培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，但轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，依法合规知识欠缺严重，这会直接导致受训人员先天诚信不足，合规意识淡漠，且这类培训人员在各家公司之间人事变动频繁，难以保证接受较为系统全面的培训，整体素质不高。

 二、针对上述问题主要有以下几点建议：

  （一）保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部政府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，加大各类合规检查惩处力度，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。

（二）完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管政策，堵塞制度空白和缺失，规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。对保险公司的培训类型、内容、使用教材、话术内容等做出明确规定，有章可循。

（三）加大对销售培训的检查督导力度，定期对培训的合规性进行稽查式调研或者专项检查，逐渐建立完善销售培训定期报告制度、培训合规负责人专题汇报及现场督导评估等常态保险监管机制，督促保险公司积极采取措施，完善内控制度，提高培训质量，完成育才养才的预期目标。

（四）尽快建立完善保险销售人员从业基本标准或者具体规定，提高销售人员的专业化和职业化水平，由相关监管部门明确销售人员资格准入、执业注册、教育培训等规定，重点完善岗前培训、后续教育等持续培训管理制度，有条件成熟的可以试点在全行业建立培训管理信息系统，提高培训的信息化、透明化。使保险公司能够逐渐建立完善教育培训管理制度，加强内控管理，培养合格的培训、营销人员。                            

（人保寿险楚雄中心支公司   杨爱姗）