对寿险行业而言，服务就是生命线，内勤服务于外勤，外勤服务于客户。服务的重要性不言而喻，人人皆知。服务这一工作也都是人人在做，天天为之,可真正能把服务做好的机构或营销员却并不多。这是为什么呢?原因很简单：服务本身并不难，难的是能否养成良好服务的习惯！通常我们平时所做的都是“遇服”而“务”（也就是遇到了才做），要么就是“遇益”而“务”（看到马上有利了才做），并没有真正养成良好的服务习惯，做到有原则的、系统性的服务客户。这样一来，原本简单的服务反而会变得复杂，甚至越来越难。那么，服务到底简不简单呢？究竟要怎样才能让服务变得既简单而又有效呢？我想，要做到这一点，离不开以下几个方面：

一、 树立良好的服务意识

众所周知，营销员进入保险公司，目的就是为了通过销售来挣到收入的。而大多数营销员并不明白：良好的销售过程其实就是一个服务的过程。并且，良好的服务过程可以带来不断的销售收入。寿险行业的很多课程上所说的“转介绍”大概也就是这个意思，不过，我认为：“转介绍”并不是靠“索取”的，而是靠服务赢得的。更深层次的说：就是通过我们的服务，使一个客户，变成一片市场，并且成为倍增原理的良性循环。从这层意义上来说，一个真正懂得服务重要性的营销员，当他拥有一个客户的时候，他看到的绝不仅仅是单个的客户，而是每个客户后面的一片市场。这也就说明，只有真正的服务，才能真正使我们的寿险大道越来越坦荡，越来越宽广！

二、服务的方法

要很好的掌握服务的方法，首先要掌握服务的行为和本质，行为是：我们要按照具体的方法和流程去做。这对于营销员来说，是很容易做到的，只要“一支笔、一个本子、一部电话”就能完成！---笔和本子是用来记录所有客户和准客户（准客户的可以单独设立一本）资料的，包括投保人、被保险人、受益人等等；而电话则是用来做定期回访的，如节日问候，甚至是周末问候等等，尤其是客户的生日、重要节日，如：中秋节、春节等，更是要做到100%的电话回访和短信回访，对重要客户则要做必要的登门回访和赠礼，等等。这些做法看来简单，其实本来也就很简单，难就难在很少有人能够持续来做。这便应验了那句行话：“成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做。”而我们这里所说的本质则是：发自内心的诚信和关爱！如果说挣到收入是营销员的行为动力的话，那么诚信和关爱则就是这一切的源泉和根本！可有谁又能够真正做到发自内心的诚信和关爱呢？如果能做到这一点，服务就一定能产生巨大的效能。

三、服务管理

要做好服务管理，首先要弄明白管理的内容、方法和作用。那么，服务的内容是什么呢？很简单：售前服务、售中服务和售后服务。前面我们说过：销售的过程其实就是一个服务的过程，而且这种过程是循环的。既然是这样，那么，如何使这种循环保持良性循环就是我们管理的关键和目的，也就是我们最终期望的结果。这和我们的方法是分不开的，我们的方法也很简单，就是严格、科学、系统的去执行。怎么执行---而且是持续性的去执行呢？俗话说：“做一件好事并不难，难的是天天都做好事。”所以说，这些人人都能做，天天都能做的“好事”，就需要合理的制度来帮助完成，比如说，严格定期的检查回访情况，对于真正做得好的，可给一定的奖励；对于做不到的，可给一定的惩罚；将管理所发挥出来的效能做案例分享、总结、研讨等等。尤其是对新人来说，天天检查访量，日日积累客户，内勤、主管帮助、陪访、经营，更是我们的“售前服务”中新人站稳脚跟的根本。这与签单后的服务也是一脉相承，同理同根的，也是养成销售和服务习惯的根本。

四、习惯的传承

“一个人做好事不难，难的是让大家都来做好事。”只有大家都来做同样的事情，才能让简单的销售和服务发挥更大的效能，也才有可能产生品牌效应。所以，习惯的传承才是能否使一个团队，乃至一个机构真正走上销售和服务良性循环的根本。而传承，除了需要科学合理的制度以外，更需要氛围。而氛围又来源于文化，因为只有文化才能产生“自觉自愿”，也只有文化才能使以上这一切长期“保质保鲜”。换句话说，假如把我们的寿险经营比作一个人的话，那么，制度就是骨骼；而我们平时的行为就是血和肉，就是大脑，就是眼睛；而文化则是我们的灵魂！所以说，能否将文化很好的融入到我们平时的销售和服务中去，乃至平时的基础管理，又成了我们能否做好以上这一切的根本保证！

由此可见，服务：除了理赔及时、到位；处事专业、干练；管理科学、严谨以外，更重要的是伙伴们表里如一的服务意识，一丝不苟的服务态度以及坚持不懈的服务精神！所以说，说服务简单，是因为我们人人都能做；而真正做好的并不多，或是因为我们没有用心的、科学的、持续的去经营。那么，服务到底简不简单呢？究竟怎样才能让服务成为客户选择我们的理由呢？希望这篇小小文章能给大家一些小小的启示；也希望我们每位伙伴都展露出阳光般的笑脸；更希望所有伙伴的事业都红红火火，如日中天！

（阳光人寿大姚支公司       李泽能）