保险误导销售像垃圾的恶臭和毒气污染着保险业的天空，长期以来，让保险业的蔚蓝天空多了不和谐的因素，让保险业的形象很受伤，让保险从业人员的形象很受伤，让保险客户的利益和心情很受伤……这股歪风邪气一日不清理干净，受伤的人还会有更多。近期保监会重拳推出的治理保险误导销售的办法和措施，正是一股应时的东风，吹散这股歪风邪气的病毒含量；是一把锐利的手术刀，割除病毒产生的毒瘤；是一场众所期待的及时雨，冲刷毒瘤的余迹；更是对保险误导销售所敲响的警钟，向保险误导销售彻底开战的冲锋号。

俗话说，隔行如隔山。由于保险信息的不对称性，加之保险客户知识层面的参差不齐等因素，保险客户所接受和掌握的信息比保险公司和销售人员接受和掌握的要少，有的还少很多，甚至一点都不知道。所以保险公司和销售人员在销售沟通和服务过程中常常出现对相关内容的夸大的、缩小的、欺骗的、偏差的、错误的等等言行，甚至代替客户签字或者伪造虚假投保资料等等，简言之就是单凭保险公司和保险业务人员的一面之词，致使客户在不了解实情或者判断错误的情况下做出决定，最终出现买不对路和出险理赔不到的情况，严重伤害客户的利益，损坏保险业的形象，造成不良的社会影响，产生不稳定因素，阻碍保险业的长期稳定发展。

治理保险误导销售对维护保险客户的利益，维护保险从业人员的利益，维护保险公司的利益都是非常重要的。其中关键的还是做好人的工作，很多问题便迎刃而解了。

从保险营销员的角度来说，保险营销人员，说小，是自己的代言人，是公司的代言人；说大，是保险行业的代言人，是金融行业的代言人。无论怎么说，肩上都是责任重大而使命光荣的。雁过留声，人过留名，不求轰轰烈烈，但求无愧于心，对得起客户对我们的信任。如果因为自己的不诚信行为被人从背后指着脊梁大骂祖宗十八代，不但自己颜面扫地、名声大臭，走到哪里都成了过街老鼠，自己难过，而且还给自己的祖宗抹黑，这岂不是大大的罪过了？

其实每个人都带着美好的希望，怀揣伟大的梦想和不甘平庸的姿态跨入保险行业的。凡事问问自己的良心，抛出一切功利之心，叩问心中最深沉最真挚的那个部位，自己是否真正担负起保险使者的责任，自己是为销售而销售的吗？台湾保险销售经营陈玉婷，连续15年每周至少3份新保单、照顾3个家庭的记录，目前记录还在精彩演绎着，让人惊羡不已，但她一直强调自己销售没有任何技巧，只是每天出门前都会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？ 你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？

只有当三个问题都没有任何疑问时，她才去见客户。这三个问题也被业内称为“良心三问”，是从最纯真的心底发出的最温柔动人的声音，是对自己从业信念的有力拷问。如果其中一个问题不能问心无愧地回答，说明自己还不够彻头彻尾的真诚。那么自己还是回归原点，扪心自问下自己从业的初衷和保险的意义和功用是什么，自己该怎么做？

保险营销人员，应当设身处地地思考，感同身受地体会，站在客户的立场上来看问题，来设计保险计划。因为无论创造多少的辉煌，取得多大的成就，赢得多高的荣誉，都是一个个普通的客户给的，都是用客户的支持堆积起来的，例如他们把自己辛苦种植烤烟的钱，把舍不得吃的猪卖了攒下的钱，把每天一个鸡蛋存下卖了攒下的钱，或者把外出辛苦打工攒下的钱交给保险营销人员帮他们规划健康保障，规划孩子未来的教育基金，规划年老时的养老金，因为有客户的信任和支持，才成就保险营销人员的灿烂光环。这些东西和动作里寄托的是对健康、幸福、美满新生活的深情期盼，是对保险的执着信任，有什么人能够忍心欺骗他们这份最淳朴的真心诚意呢？这样做岂不是很残忍啊？难怪被误导的客户会这样或者那样的伤心欲绝，这简直就是对人性的打击和摧残。

纵观保险行业的精英、前辈和大师，无一不是诚信规范的楷模，常言道做保险就是做人。而做人最基本的品质就是诚信，最可贵的就是真诚，无论待人接物，这都是最基本的原则和底线。从“保险销售之神”柴田和子的故事里我们可以读到，在她抒写的世人难以超越的天文数字记录背后是她和客户的坦诚相待，从“保险教父”梅蒂的传奇故事里，体会到他八十八岁高龄仍坚持亲自给客户送保单的真诚和负责……大师也是从普通人历练和沉淀而来，大师的今天就是所有坚持诚信销售的保险业务人员的明天；大师之所以为大师，就是坚持原则，并持之以恒地做正确的事情。

从保险公司的角度来说，如果每一家保险公司都合规经营，如果每一家保险公司都大力地积极地持续地坚持诚信经营，用负责任的态度要求和鼓舞管理人员和业务人员，用先进的文化鼓舞人，用专业的武器武装人，这是完全有可能做到的。在具体的工作中，要求每一家保险公司负起对保险行业的责任，自觉维护保险业的形象。内部加强风险管控的力度，倡导合法合规诚信销售的企业文化和销售价值观；加强对管理人员和业务人员的管理，严格对保险管理人员和销售人员的选拔和筛选程序，促进销售方式的转变，从人海战术逐渐转型到“高、精、专”的销售方式，避免出现不论素质和品质而强拉人头的现象，严把质量关，对误导销售屡教不改的人员进行强制清理，保持销售队伍的先进性和纯洁性，从源头上抓住误导销售的因子，将其消灭在萌芽状态；坚持将保单品质和继续率考核划入关键考核指标，完善新契约100%的电话回访制度，增加公司和客户的沟通协调；加强对管理人员和业务人员的岗前和后续培训和教育，提高其专业技能。

各级保险公司管理人员，当从自身做起，以身作则，在向业务人员宣导和传递公司的信息和产品的内容时必须保证实事求是，避免误导的情形出现；在本机构业务人员的管理上，应做好预防预警的警示，坚持一手拿着大棒，专打误导销售的例子，而且力度要严，使误导销售永无抬头之日，建立相关案件适时通报和“黑名单”制度，就是一个显著的手段；一手则拿着胡萝卜，专奖诚信销售的例子，使其发扬光大成为大气候，许多公司建立的“精英代理人”评选和表彰活动也是其中的一种代表方式，只要有顽强的毅力和坚定的信心，这些都是完全可以实现和做到的。

项俊波主席多次强调要提高保险业和保险从业人员的形象，这是大势所趋，也是保险从业人员的长久期盼，也是保险业良性发展和科学发展的必然选择。从保监会的文件和要求中，可以读到治理保险误导销售的决心，可以读到清除保险误导销售这块毒瘤的决心，可以读到还保险业一天蔚蓝天空的坚定信心。朝着正确的方向，紧跟保监会的部署和安排，好结果是现在就可以预见到的。

综上所述，治理保险误导销售是前人希望做但还没有做到位的事业，是一条保险业自我净化、自我完善的路子，也是每个保险业利益相关者身上所肩负的一份责任。作为保险业中的一员，无论是保险公司，保险从业人员，还是保险客户，在保险业发展的链条中都是重要的一环，同时也是利益共同体，一荣俱荣，一辱俱辱。为了心中崇高的责任感，为了有效播种保险意义和功用的爱心种子，为千家万户的幸福安装上保险保障的防火墙，为了从业之初的那份执着滚烫的信念，加入到治理误导销售的大军之中。

（泰康人寿楚雄中心支公司       童家伟）