上个月开了个题为《什么是专业？》的讨论会，伙伴们有的说：专业就是学好条款，熟悉相关知识，合规、亮证、诚信经营；有的说：专业就是穿职业装，讲普通话，有亲和力，自信、阳光，维护公司利益；还有的说：专业就是能回答客户提出的所有问题，能在不欺骗、不误导的前提下做好拒绝处理；更有的说：谁业绩第一，谁就专业第一……看来，要说清楚“什么是专业”还真不是件容易的事！最后，通过一个下午的激烈讨论，总结了多个案例，分析了不少优秀前辈们所共有的特质，伙伴们终于得出了如下结论：

一、专业是一种综合技能

下面,我们来分析一个例子。

记得前不久，在与一位在同业做了十多年寿险，今天又来阳光的某领导闲聊时，他十分感慨地说：“现在做保险是越来越需要专业了。”他说：“过去是背条款，背话术；而现在是要把条款直接‘弄’成话术了，而且还不能夸大，不能误导，最好还让客户听一遍就能记牢。”这位领导还说：现在生活节奏快，很多优质客户都‘没时间’坐下来耐心地听你讲保险了，而往往是在食间路头偶遇，握手寒暄的几分钟时间里，你就要有能力把保险观念灌输给他（她），把保险‘条款’传递给他（她）……”他举了一个例子:他说，前不久他去一个面包店买糕点，刚好遇到一个开食品厂的老同学，因为这个人有点胖，于是他上去握手便说：“哎呀，老同学，你可真是‘发福’了啊……看来您是把生意做得越来越大啦！不过，整天忙着应酬，您可得注意身体啊！现在的富贵病可是越来越难医啦，我在保险公司十年了，经手的很多赔款有三分之一的可都是这种病啊，动不动就十几万、几十万的。”

“谢谢，谢谢关心啊！您现在怎样？听说都当领导啦？”

 “哎，什么领导不领导的，还不都一样---一个字:忙！这不，我们有一款为打市场而推出的险种，收益特别高，保障又全，还保大病，可是下个月就要停办了，有很多客户派别人去都不行，点名要我亲自去给他们办他们才愿意。这不，这段时间忙得我啊---连饭都顾不上吃了……好啦，老同学，改天有时间我们再聊，今天我约好了客户十分钟后见面呢，我得赶快点，要不，迟到就不好啦。老同学再见！”“再见……”

后来，过了两天，他约他老同学见面，说那天太忙了，实在是不好意思……结果不费吹灰之力，10万的大单便签下来了。

也许，大家都觉得，这只是个特例。或许，有人还会觉得：这纯粹就是运气，和专业无关。可这么多年来，至少有上百人找过他同学谈过保险，亲戚朋友什么人都有，就是同一家公司，讲同一种险种的也大有人在，可他同学为什么就没买呢？难道那些人中就没有一个运气好的？……而这次他为什么又会和他买呢？听说主要不是因为他把险种或公司等具体的哪个方面讲得比“别人”好（实际上这一点80%的人都能讲清楚，甚至有些人还会刻意把客户的利益讲得“更好”一些），而是客户对他说：“老同学，和您谈真是很轻松，很愉快！不像之前那些人一样：让人觉得烦，有压力……您说的话也都很实在，很有道理！我就相信您！您说吧：要怎么办？我全听您的！”客户当然不会直接说“我就是觉得你比别人专业才选择和你买保险的”，可我们都明白：这正是我们所要讨论的“专业”范畴---让客户觉得和你谈轻松、愉快，觉得你实在，信任你，而并不是产品有多少优势。这不禁使我想起了多年以前，前辈们就给我们讲过的一句名言：“三流的营销员推销产品；二流的营销员推销观念；一流的营销员推销自己！”而他今天的例子，也正好证实了这一点：他成功推销出去的正是他自己。说到这里，相信大家都不难想象：像这样的例子，在他身上也绝不仅仅只这一例，这十多年以来，他从一名普通的营销员一步步做到领导，而且，单佣金就挣了两百多万元，更可贵的是：直至今日，他依然激情不减！这是一种什么样的品质？什么样的精神呢？我们一般的人能做得到吗？可见，能从一个例子当中体现出来的也绝不仅仅是这个例子本身……所以我想，如果非要说他是运气好的话，那也是他那种让人一接触就觉得他“实在、自信、博学和坦诚等”很多种“特质”给他带来的！由此可见，这种“特质”绝不仅仅是一个握手的力度、一句守时的话语和一身品牌的西服就能体现出来的。这与他从业十年的沉积和十年如一日的激情是分不开的！这或许就是我们所要找的部分答案吧---专业是一种综合素质，它所体现出来的是一种由内而向外散发出来的人格魅力，是一种非凡的气质，一种不管在任何场合都能深深吸引和感染别人的东西!而且它通常都是要通过长期的积累和锻造才能从一个人的身上产生出来的。

二、专业来源于坚持:坚持实践、坚持奋斗、坚持提升。阳光寿险郑全发总经理也是在这个行业做了十多年的老保险了。有一次在和他闲聊时我问他：“这么多年了，您觉得最难的是什么？”他几乎没做任何考虑便蹦出两个字：“坚持！”这又一次给了我深深的震撼！也不禁使我想起了那句名言：“成功就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做！”

是的，不可否认，前面伙伴们说到的，也都是专业应该体现出来的，但能否坚持来做，甚至系统来做，这才是专业的关键。还有句名言说得好：“坚持也是一种能力！”在寿险行业，往往最能够体现专业的也就是这种能力！因为它不仅需要百折不挠的斗志，还需要充满智慧的头脑，更需要永远阳光的心态和广阔敞亮的胸怀……这些，其实都不难在平时的工作中体现出来，比如说“访量”：“寿险无捷径，访量定乾坤！”作为一名寿险营销员，如果连最基本的访量都不能够保证的话，那我们就没有资格谈专业---因为对于寿险营销来说，真正的专业是从市场实践中不断提炼出来的，而永远不是纸上谈兵！当然了，从我们满载而归，赢得荣誉、鲜花和掌声或是屡屡挫败、广遭白眼和误解时，我们所表现出来的状态，也能体现出这种专业来---我们是宠辱不惊？还是得意忘形？是越挫越勇？还是一蹶不振？……这一切对我们来说虽说都是一种历练，但其中的表现，却往往决定了我们能否继续向前？还是终究只能选择放任！正所谓“铁打的营盘流水的兵”----淘到最后，最终能够“剩者成王”，这才是真正值得我们激动和骄傲的事情！也是对我们坚持不懈最大的肯定！当然了，寿险行业最大的特点就是永远有新鲜血液注入，永远会不断产生新的生力军，所以永远也不会只“剩下”我们！

另外，在“坚持”里面，还能够体现出责任心来。这一点我们阳光就做得很好：我们从招聘这一关就开始重视这个问题了。一般来说，在同业跳槽超过三次以上的，我们就不再考虑了。因为你在同一家公司做的时间长了，客户自然就会信任你，认为你资深，专业，还会继续为他（她）们长期服务；反之，客户就是和你买了，心里也不踏实。这也是市场发展在初、中级阶段普遍客户的心里。跳过槽的人也许都有过这样的经历（包括我在内）---你刚动，客户的电话就来了：“没想到你不在这家公司了，早知这样，我当初就不和你买了！”有的还因此退了保。这又该怪谁呢？当初让客户办理时候不是说如何如何的好吗？那你现在为什么又跳了？而且，据有关专家研究：无论是在哪个行业，跳槽过于频繁的人，成功的几率几乎都为零。其实，“忠君爱主”，这也是我们中华民族的传统美德啊，正所谓“忠臣不辅二主，烈女不侍二夫”嘛！是的，在寿险行业，只有经得起时间和挫折考验的人，才是真正的强者，才有资格谈专业！

可见，“寿险不是高科技”，但“三年入门，五年有悟，十年有成”也绝非虚言。在寿险营销的过程中，专业不仅是未来发展的必然趋势，它还处处体现着我们对未来发展的宏伟蓝图和坚定信心！它是一种高尚的职业道德，也是一种永不磨灭奋进精神！因此，我们还更希望它成为一种习惯，一种自然。正所谓“保险专业化，专业生活化！”轻轻松松做营销，快快乐乐享生活！那才是我们寿险营销的至高境界！也是我们别样人生的智慧解阅！

（阳光人寿大姚支公司       李泽能）