2012年，对于各保险公司是面对严峻挑战和压力的一年。一方面，国际经济金融形势复杂多变，国内经济运行中不确定因素较多，通货膨胀压力居高不下，给各保险公司平稳运行带来新的挑战。另一方面，面对复杂多变的外部环境和市场运行出现的新情况新问题，保监会加大对各保险公司的监管力度，针对市场和客户关注的热点问题，系统规范寿险业务的关键环节并梳理主要风险点，着力解决寿险市场突出问题。面对诸多的压力，为更好适应市场和行业监管的变化，保险公司推进营销体系改革迫子啊眉睫，势在必行。

目前寿险营销存在的问题
1、寿险营销中的诚信度不足。销售人员将寿险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，保险条款解释不清楚，故意隐瞒、夸大相关保险责任等销售误导问题导致被保险人被拒赔、退保的情况发生，所以目前老百姓相当一部分人对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳，以致保险公司及保险从业人员无尊严、无地位。
2、培训制度体系不够完善，讲师知识结构匮乏。目前保险公司整体培训体系和制度在不断完善，培训的流程和内容有统一的规范和课件。但总体来说，一个是讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，不会结合各机构实际培训人员的情况来联系和拓展所授课内容。二是讲师年龄结构偏小，而参加培训的人员年龄偏大，在培训过程中，讲师不能和学员很好的沟通和交流，有很多学员感兴趣或是想了解的东西，讲师不能很好的解答，导致学员信心大减，或是直接退训。三是后续新人追踪、帮扶、关心力度跟不上。
3、保险营销员门槛要求较低，造成营销员素质参差不齐。目前保险代理人门槛虽然有所提高，但由于整个保险市场大环境都存在增员难的问题，加之前期保险营销员在销售过程中存在的误导等各种不诚信行为，造成对保险公司及营销员的不信任。很多保险营销员只要遇到困难就离开，所以保险营销员留存困难。而公司要发展必须有保险营销员去不断开拓市场。因此对保险营销员的门槛要求较低，造成了营销员的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。
4、很多营销人员在销售过程中大多依靠的是亲情关系和人情关系。尤其是刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，之后就找不到其他客户了，最后因长期无业绩而不好意思来公司，最后被下工号离司。这样就会导致客户对后续的服务人员不信任，或是客户可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保，以致会出现高退保率。依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。
二、营销体系改革的建议
1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础上。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。
提高保险代理人的门槛，建立招收新人的严格标准，完善新人培训体系。首先，提高保险代理人的准入标准，不能前来报名的基本都收，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察；其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。最后，后续追踪、帮扶、关心、教育也很重要。
3、销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。
4、建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是加强监管处罚力度，公司对个人代理人的违规行为，应及时查处。

(新华人寿楚雄中心支公司       董成凤)