保险营销人员在我国保险业发展过程中所发挥的作用举足轻重，在寿险业迅速发展的过程中，营销队伍起到了举足轻重的作用。但随着时间的推移，这支队伍出现了诸多问题。营销机制落户各保险公司已有些年头，经历了初期的起步尝试阶段，中期的人员大进、业务大上的高涨阶段，到目前处于人员流失严重、增员难、业务发展难的调整转型阶段。作为处在一线前沿的市、县两级公司，如何保持团队稳定、新增有效人力、快速发展业务方面举步维艰是不争的事实。如何突破增员瓶颈、破解发展难题、稳定现有团队、实施有效增员、对团队实施有效管理、快速发展业务，是作为保险人都应认真思考的问题。

一、处理好团队定位问题是加强营销团队建设的前提

现有营销团队中存在的问题不是制度层面的问题，而是因管理不善所致。找出问题的症结是解决问题的关键。要把问题找准，就要对现有的营销团队进行有效而准确的定位。首先，要对营销方式树立信心，思想认识不能模糊，要高度重视营销团队的问题；其次，要敢于自揭家丑，敢于面对问题，承认其短；第三，要善于发现问题和解决问题。作为管理者要亲身投入团队运营过程的各个环节，事事细心观察，处处遇事留心，看团队问题的症结到底在哪儿；在日常管理中真心待人，公心处事，化解小矛盾，解决小问题。

营销管理部门虽然长期向社会招聘营销人员，但往往是“招得多跑得快”，刚刚培训好，人就不见踪影，杳无音信，或仅做完身边亲朋好友几单，就到此为止，再无下文，营销人员脱落率相当高。一个原因是平时所招聘来的保险营销人员，学历参差不齐，高学历人员占比较低，低学历人员占比较高，人员来源四面八方，绝大多数为农村务农人员、城镇下岗失业人员、无固定职业人员，大都年龄偏大，专业知识缺乏，服务技能单一，社会资源较少，竞争能力较弱；另一个原因是培训管理跟不上，一方面要进一步加大对保险营销人员进行理论培训，根据不同险种、不同时间、不同对象，编制好适销对路和通俗易懂的培训教材，制订出切实可行的教学方案，严密组织，科学管理，使全体保险营销人员全面掌握保险知识和展业技巧；另一方面要对保险营销人员进行实际操作指导，可采取一师带多徒等方法，理论联系实际，有针对性地手把手面对面的现场传教，帮助保险营销人员克服心理障碍，提高保单促成率，将有效培训转化为现实的生产力。

二、实施有效增员是加强城镇营销团队建设的关键

增员是营销团队管理中永远不变的话题，也是最头疼的问题。增员的重要性不言而喻，每一个从事寿险事业的人都知道它是寿险营销的命脉，是工作的重中之重。但增员应有效增员，而不是来者不拒。　　     寿险业有这样一句名言：“寿险营销是‘人才’干的事业”。这种说法从某种程度上反映了要干好寿险营销实则不易。我们要增员留人，招人时“重才”是关键的一步。门槛设得太低，素质不高、品位低下的人进来会影响团队的正常运作，对团队的稳定造成不良影响，还会使那些素质高、真正想干寿险营销的人不愿意来。这就要求我们在增员时要严把质量关，做好面试和甄选，把那些有才而真正想干寿险营销的“贤人”招进来。什么样的人是“贤人”？这就对一线从事增员工作的管理者提出了较高的要求，要有慧眼识人的能力。

所以，我们要打造一支全新的、高素质、高稳定、高产能，能适应城镇不同特征的客户群体的队伍，需要我们不断转变营销增员思路，转变观念，强化营销团队建设。

（新华人寿楚雄中心支公司       董成凤）