买保险就是尊重生命，这是泰康提出的保险理念，近年来深得保险客户的认同，因为这句话深刻地阐述了保险的意义和功用，说明了保险对生命的呵护，通过保险可以让生命得到应有的尊重。

作为保险的专业人士，应当对自己推荐的保险计划负责。由于保险信息的不对称性，保险公司、保险从业人员对产品的内容、利益和特点是知晓的，或者说投保的方法是了解的，但客户却因为保险意识、保险知识等方面的不足而对保险的相关内容缺乏必要的了解，在这种情况下，专业人员应当秉着对客户负责的态度，站在客户的角度来考虑保障计划。比如说在了解了准客户的投保情况后，发现这个客户的保障缺口，就应当推荐保障力度大的险种，而不能因为某个理财险种佣金比例高或者有奖励而推荐，只有这样才能推荐到适合客户需求的计划，真正满足客户的需求，当风险不幸来临时，才能显现出保险的作用，这是每一个从业人员都应当遵循的基本工作原则。

在设计保障计划的时候，应当把可能发生的最坏情况考虑在内，比如客户发生意外风险的时候，这样的保障额度能不能帮他度过难关，万一客户不幸离开，赔付的金额够不够他的家人继续生活；再如客户得了重大疾病的时候，这样的赔付金额够不够帮助客户进行正常治疗救治，尽快走出困境；还要考虑客户每年缴费的时候如果发生了重大的事故或者疾病之时，续期保费怎么办，是不是该给客户加上一些保费豁免的内容等等。把可能发生的最坏的情形考虑在内，设计的保障才可能够全面，保障额度也才可能够大。买保险是为了规避风险，在买之前做好风险规避和减灾的准备，中国人最重视“预防第一”，也就是说要把风险防范在萌芽状态才是上上之策。即使没有办法完全防止风险的发生，至少也要把风险发生的因素控制在可以承受的范围之内，这也是保险最淳朴的理论来源之一吧，把保险的起源往历史的源头追溯，可以发现还是智慧的中国人的杰作，只是现代人因为各种各样的原因把这种观念给丢弃掉了，所以说保险从业者的一大使命便是唤起中国人内心深处的这一声音，让国人建立起危机意识和保险观念。

帮助客户建立基础的家庭保障，做了很多工作建立起风险观念之后，需要给客户建立一个最最基础的家庭保障。所谓家庭保障，就是为支撑一个家的主要经济支柱建立保障，然后才考虑次经济支柱，再考虑其他成员的保障。这样才能保证这个家的稳当，经得起风雨的冲刷和岁月的更迭，立于安全地带。一般的家庭可能会把有限投保权给孩子，认为孩子年龄小，抵抗力弱等等，其实不然，孩子毕竟不是家庭的经济来源，风险最高、担子最重的是父母，自然应当先给父母投保，因为父母才是子女的保障，只要父母好好的，以后要怎么帮助孩子，要挣多少钱，都是可以实现的；而一旦父母发生风险，孩子是不可能立马承担起家庭责任，来照顾父母的，而此时还可能因为这个风险的发生导致孩子的保费没有办法交而导致合同中止，岂不是竹篮打水两头空。这种教训实在是不少，通过别人用辛酸的血泪换来的教训，我们应当有一定的启示。

纯粹理财险的保障一般不高，却是时下最畅销的类型之一。因为有相关观念和氛围的引导，甚至有的地方盲目地认为中国的全民财富管理时代已经到来，大张旗鼓地重推理财险，在这样的氛围中，有的从业人员也顺势而为，大卖理财险，不加任何的保障内容在上面，以为保了这样一张单子就万事大吉了。一旦风险来临时，算上自己的本金，加上返还的各种金和红利，只比所交的钱多出一点点，那买保险又到底是为了什么呢，难怪有的客户会说交了一万块还不如交个一百块的意外险有意义，就是这种情况。在中国的大部分地方，保险的普及度是不高的，在这种大背景的条件下，保障的缺口确实太大，意味着保障的基础还不牢固，当务之急还是保障优先；另一个方面，现有退保人群中，理财型险种退保的客户人数多于保障型险种的客户人数，也是不争的事实，这些人宁愿损失掉一大笔钱也要退保，除了部分是经济条件的原因，大部分还是保障不高的真实原因，也就是说“裸体保单”数量太多了，连简单的意外险和定期寿险都没有附加。从规避和转移风险的角度来说，这些投保了“裸体保单”的人和没有保险的人是没有差异的，风险都是自担。从别人退保折钱的损失教训中，我们应当对保险的保障性树立更高的意识，不然这些钱可就真的是白白折掉了，。如果客户不心疼，身为负责任的保险从业人员，问心无愧吗？当有人大声疾呼“买保险就是买保障”的时候，有很多客户不理解，因为他们不知道通过购买保险可以转移风险，减低风险造成的损失，这些人没有保险观念是可以理解的，毕竟不是业内或者专业人士；而作为保险业的业内专业人士，有责任把这句话带到千家万户，将其真实含义融汇在保障计划之中，帮助客户做好规划。这些保险的原理，我们应当告诉客户和准客户，说不说在我们，接不接受是客户自己的事了。退一步说，客户就是钟情于返还迅速的理财险，就是不接受保障的概念，那我们也应当和他分析保障的重要性，在保障计划中加上保障型险种的内容，万一风险发生了就有理赔的机会。有的伙伴第一年自己掏钱给客户送一张意外险卡单，第二年让客户自己买，结果第一年的保障期内就发生了风险，得到了理赔，第二年这个客户不但好好的交着续期保费，还给自己重新投保了高额的意外险等保障型产品，介绍了更多人购买保险，这说明一个问题，风险意识有时需要一次又一次的理赔树立起来，风险到底什么时候在什么地点会发生，谁也算不出来，如果真能算，那就真的不需要保险了。

给客户一个理赔的理由，给客户一个理赔的机会，其实就是给我们自己一个加保和转介绍的机会。都说保险是赔出来的，虽然没有人希望多多赔在自己身上，但得到理赔不论怎么说都是一个好事情，说明得到了自己之外的帮助，有一个强大的力量在帮助自己度过难关。中国有句俗语“自助者天助”，用在保险领域也是合适的，因为只有自己通过投保保险，自己帮助自己，才能得到更多人，甚至是上天的帮助。要真正做到这一点，还是需要保险的保障兑现，保障优先。当一个病人躺在医院里，是一本红彤彤的分红通知书能够让他激动，还是一打沉甸甸的理赔金能够让他感动呢？设想一下如果是自己的话，你会选择哪样？把自己会优先选择的推荐给客户，这才叫设身处地为客户着想。

有一个观点需要补充说明，并不是说理财型险种不好，而是说要把保障放在基础位置，地基打好了，整个多少的财来理理都是好事，规避下遗产税啊，资产做个保全等等，都是锦上添花的美事，人人都想要。在推荐之时，应当对客户和准客户的保障情况做一个了解和梳理，然后有针对性地沟通观念，填补保障缺口和漏洞，把保障的重要性告诉客户和准客户，在理财险的上面添加一些保障组合，既然大头都出了，再整点零头应该是问题不大了，关键就是我们愿不愿意说，在客户不太接受的时候，我们还会不会坚持说，这是个问题。

前人之路，后人为鉴，中国保险业高速发展当中产生的一些得失，值得我们每个从业人员深思，保障的本质被忽略，产品性能偏离本质，绕了一段大弯路，等发现山重水复不见路，加上身心疲惫之后，才发现路走偏了，真是该回一回头，望一望自己走过的路，想一想其中的惊涛波澜，作为未来的发展参考。一个人的力量，或者一群人的力量难以一下子改变大环境，但却可以改变自己周围的小环境，形成小气流，进而影响身边的人，改变观念。凡事多问问自己内心深处发生的声音，和客户的心贯通相连。

只有一个个小气流的形成，才能推动大环境的改变，期待这一天的到来。

（泰康人寿楚雄中心支公司      童家伟）