每个人都有自己的关注点和关注习惯，关注点连接着一个人的判断习惯、分析习惯、思考习惯，最终会影响一个人的眼界格局和最终收获。所以，对于关注点的重视，需要自我检查，需要加强学习，以更大格局和更高视角锁定关注点，进而提升自己的格局。而扩大和提升自我格局之后，从一定程度上又会提升自己的关注点水平，二者互为因果，互相促进。

这里所说的关注，代表着花时间和精力去了解，甚至会对所关注的东西建立深刻的印象，长期以后会形成一种关注习惯，还会形成自己的思维模式。本文倡导建立大格局的关注点，就是在生活和工作中能够以大处着眼、重点处着眼、关键处着眼，而不是纠结那些鸡毛蒜皮的小事。因为一个人的时间和精力是有限的，在这有限的时间和精力范围之内，关注一个方面，就意味着将损失掉关注另一个方面的机会，这就叫机会成本。

在保险行业内讨论这个关系，具有深远的意义，因为关注什么，很大程度上就决定着我们将把时间和精力花在什么地方。结合保险销售的专业化流程做一个简单梳理，为建立高质量的关注点和大格局而努力。

在计划与活动方面，重点关注计划制定的长期性和可行性，建立短期、中期、长期，甚至是整个职业生涯的长远计划，直面其中的机会与挑战，多关注长远的希望，将主要精力和时间花在有助于落实计划的配套活动上，即使中间遇到困难，仍然能够不忘初心，勇敢跨越。制定了计划，自己也拥有坚定的信念，还需要关注实现该计划中不可或缺的必要活动，以及做好相关的准备，愿意为了实现这些计划和目标，投入自己的时间和精力，付出必须的代价。有利于长远发展的计划与活动，即便当下的活动和努力暂时没有收获，依然能够坚持去做，并且大胆前行。

主顾开拓环节，重点关注有效的开拓方式，关注开拓有效的客户资源，为实现这两个有效去做事情。在这个过程中，需要关注主顾开拓的方法，而不是困难；关注方法，才会主动去学习更多的方法；如果关注困难，就会觉得越来越难，就会在自己心理上打退堂鼓。关注主顾开拓的积累，有些客户开拓了暂时没有成效，能够关注到从这件事情上的收获，尝试和积累了主顾开拓的方法，收获了保险道路上的一个朋友和潜在客户。凭着自己对保险意义和功用的信念，把暂时不签单的客户计入准客户目录保持联系，坚持维护，用心经营，相信他们总有一天会选择保险，成为自己的客户。关注点放在长远的地方，才会为将来做更多努力，不会忽视现在的付出和坚持。

接触前准备需要重点关注的是有效准备，物资上带上自己的保单及移动展业设备，并准备好阐述自己投保的初衷和想法，如何将保险的意义和功用，以及想要向客户传递的观念有效地表达，这是需要准备的；还要做好心态上的准备，相信有接触成功的希望，并且会尽最大努力去做好，即便暂时没有达到目标也正常看待。在做足接触前准备的功课时，关注客户的情况，为确保接触成功做好准备，预演接触的方式和可能出现的状况，进行应对准备。

接触需要重点关注的是收集客户有效信息的目的，为了达到这么目标，就要运用适合的方法拉近与客户的心理距离，引导与客户的交流方向，为取得有效信息服务，提高效率，注意方法。客户信息收集越准确，才能帮助客户设计合适的保险计划，满足客户真正的保障需求，这是对客户负责任的表现，也是销售成功的基础。

说明需要重点关注说明语言的通俗易懂，客户能够轻松理解和明白其中的含义，减少专业术语的使用量，或者说应当用客户能够明白的话讲给客户听，讲明白。当然在说明环节，还要关注观念或者计划书的合理、合规性，避免言语中触碰客户忌讳，避免偏离保险责任或者夸大歪曲保险利益等情况。说明的目的是为了向客户呈现保险观念和保险计划的专属和匹配，应该根据客户的需求进行调整和完善。

促成需要重点关注的是站在客户的角度，帮助客户做出投保的决定。首先理解客户投保之前的谨慎是正常的现象，而促成的立足点是为了客户早日拥有保险计划，而不仅仅是为了伙伴自己的收入。关注点放在客户的保险保障建立上，站在帮助客户的角度上促成，才能充满信心和底气，才不会把客户的表面拒绝当成问题，才不会被这些问题所阻挡。客户早日拥有保险保障，伙伴的收入是自然而然的结果。

售后服务需要重点关注服务的有效性和持续性，做好客户关系管理。伙伴在客户投保前所做的承诺，应当做到；如果真的做不到，最好就不要空头承诺。售后服务的基础内容，要坚持做；升级和个性化的售后服务要尝试做，并坚持做。这样既是兑现自己的承诺，又是获得客户转介绍的源头。关注客户的体验，不要太多考虑自己；多为客户考虑，对应的客户也会为伙伴考虑。

在各个环节中，还会遇到客户的异议，或者叫做拒绝，对此应该把关注点放在客户异议背后的真实原因。客户提出异议，要么是不了解，要么是不满意，但是他们往往不会直接说出来，而是会采用各种自以为合理的理由和方式表达出来。这样就要重点关注最底层的真实原因之所在，才能针对真实的情况，提供有效的解决方案。有的时候会遇到有的客户提出诸多异议，最后发现客户只是因为自己的理解有偏差，或者客户只是为了表达自己对服务不满意的感受而已。

关注点在哪里，意味着眼光和思维就在哪里，最终决定着一个人的格局。有时候之所以会遇到各种问题和困难，只是因为关注点错位导致的，因为关注了太多细枝末叶或者停留在伪命题上无法自拔，说明自己的关注点需要转移，关注习惯需要转变。这里也需要自我锻炼，提升关注的层次和深度，不被眼前和局限迷惑。

在保险销售工作中，把关注点放在目标的实现上，就会有更多的方法和思路，而不会被眼前的挑战和困难吓住；把关注点放在成功的机会上，就会有更多的信心和毅力，而不会浅尝辄止和半途而废；把关注点放在务实上，才会理论和实践相结合，而不会虚晃浮夸和华而不实；把关注点放在成长上，才会坚持学习和总结，才会主动自发自我提升，而不会停滞不前和等靠要。

（泰康人寿楚雄中心支公司   童家伟）