在中国寿险市场上首次出现“产说会”这种营销模式以来，对“产说会”而言几家欢乐几家愁！有人说它已经过时了，有人说它是成功的捷径。因为“产说会”最初甚至风行，只要举办产品说明会，保费就会快速上升，所以各家公司纷纷效仿。但是“产说会”发展到现在的状况是：公司召开产品说明会很难邀请到客户，即使邀请到客户了，也很难收到保费，从而造成一个现象：营销人员对召开“产说会”积极性不高，客户对保险公司召开产品说明会也越来越不感兴趣！那么现在面临的问题是：“产说会”还要不要开？“产说会”现在是不是已无任何效果？“产说会”将来走向何方？如果继续开，那么又应该怎样来运作？

首先肯定的是在目前没有创新出新的模式以前，“产说会”仍是一种良好的营销模式。因为“产说会”是营销员拉近与客户的距离，让客户增加对营销员的信任以及进一步了解公司的途径之一，更能培养客户增强保险意识及营造促成的良好环境。由于初期“产说会”能给客户新鲜感，自然会具备很强的感染力，一场“产说会”后，营销员只用增加推销，就能签得保单，但是这种方式用得多了就会走向公式化、模式化，形成了路人皆知的局面，这就使“产说会”的效率大打折扣，所以营销员能从“产说会”上立即签单的几率就大大降低，因此营销员不能只在签单上下功夫，而要在充分利用说明会方面下功夫，不要报有太高的期望。只要从细微之处做精、做细，就会有收获。

开好一场“产说会”是要做好充分的准备，不是临时拉“郎”配，更不是凑人头！应该在准备工作完美的基础上进行。高度统一思想是“产说会”能否成功的前提，要求所有人员要“相信、听话、照做、成功”，所有参会人员，要在召开“产说会”前进行培训，进行严格的营销述语通关，要求管理人员熟悉“产说会”流程运作，便于在“产说会”运作中，起到策划和导演的作用。

另外让所有的营销人员明白：大家不能将说明会的作用重点放在“促成签单”上，而是应该转变思路，多注意“拉近与客户的距离”、“培养客户的保险意识”。任何事都是循序渐进，不是临时抱佛脚。同时让营销人员清楚本次“产说会”的目的，针对的客户群体，并且帮助营销人员做好客户来源的分析，利用好公司现有的各种营销辅助工具，提前对客户进行拜访，充分了解客户的文化层次和消费水平，这样才能做到在“产说会”上有的放矢，应付自如。

严格“产说会”流程，让营销人员处在自己熟悉的客户中间，这样便于对会议内容进行一些必要的补充和解释，通过与客户沟通，及时发现客户的心理动向，同时也便于营造“产说会”的氛围，让客户受到感染，这样也有利于拉近营销员与客户的距离，营销员在这种形式的说明会上，应该轻松地与客户沟通，让客户享受到活动的乐趣，在沟通交流和就餐环节对客户再次进行促成。当然将每个细节都做到很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝那是很正常的，但我们依然要热情如初，试想客户当场没有签单是有很多原因的，此时营销员心态一定要平和，大家可以换其他的话题与客户继续交流，了解客户内心的真实感受，“产说会”结束后不论客户签单与否，都要热情的欢送客户。

会后追踪是“产说会”成功与否的关键环节，通过“产说会”营销人员就会了解客户的心理动向，认真分析自己的每一位客户，对有潜在保险需求且有一定购买能力的客户，继续做保险理念的进一步贯通，可以对客户从产品开发背景到保障功能和利益分析等方面进行系统地讲解。帮助客户分析和发现保险需求，强化购买点。投其所好，一定会有意外收获！

“产说会”不但对营销人员有促进作用，而且对管理层来说也是一个发现问题的良好时机，通过“产说会”可以了解营销人员最近一段时间拜访情况是否正常有效，也会为营销人员增加一个与客户接触的理由和机会，了解管理方面是否存在一定的缺陷，从而进一步优化“产说会”的效果，形成可持续发展的良性循环。所以大家要坚信“产说会”还是可以对业务拉动起到立竿见影效果的会议销售模式，相信在很长一段时间内它还将继续存在下去。

  (阳光人寿楚雄中心支公司         李增平)