中国有一句民间谚语说：一个人可以什么都没有，就是不能没有钱；一个人可以什么都有，就是不能有病；即使实在逃不过病，千万不能是大病……足见大家对大病的担忧和恐惧，智慧来自民间。重大疾病对个人身体的伤害，对家庭经济的影响是非常巨大的，很多媒体报道和新闻案例都深深说明了这点，这里不再说明。重大疾病高发、影响深远的现状催生了重大疾病保险（简称重疾险），可以说重大疾病保险的发明具有非常划时代的意义，拥有一份保额适当的重大疾病保险，对个人和家庭来说都是非常重要的。

       一、旺盛需求和普及度不高的现状并存

       来自中国保监会官网（网址：http://www.circ.gov.cn）上的两条信息显示:（一）2012年人身险保费收入中，寿险保费收入为8908亿元，同比增长2.44%；健康险保费收入为862.8亿元，同比增长24.7%；人身意外伤害险保费收入为386亿元，同比增长15.58%。（二）2013年保险数据中：寿险业务原保险保费收入9425.14亿元，同比增长5.8%；健康险业务原保险保费收入1123.5亿元，同比增长30.22%；意外险业务原保险保费收入461.34亿元，同比增长19.46%。从这两条信息中，可以看到出年度保费增长的速度，可以看到在保险险种增长中，健康险的增长幅度是最大的，反映出广大客户对健康的关注度在持续提升，健康保险投入的比重在加大，说明有越来越多的人意识到了健康面临的风险，并为此做出准备。

       在我们的周围，有部分人对健康保险，尤其是对重大疾病保险的关注度不高，对因重大疾病发生造成的个人、家庭经济伤害程度和损失影响估计不足，结果拒绝重大疾病保险或者重大疾病保险的额度很低（保的额度太低，和没有重疾保障是一样的），起不到多大的作用。对此，我们应当有所观察，有所思考，并有所对策。可以总结为三种情况：第一种情况是没有人和他们说过重大疾病的风险，没有介绍过重大疾病保险的用处，对此，我们应当从健康的角度来分析重大疾病发生的概率和发生之后的影响，以此唤起客户对健康、对重大疾病和重大疾病保险的关注，能够选择一个适合自己的保障计划；第二种情况是客户对自身的健康状况盲目自信，觉得重大疾病与自己无缘，和这种类型的客户相处，我们有必要从重大疾病发病的根源上（需要一些医学的知识）进行分析，说明日益严重的环境问题，生活习惯变化等方面和重大疾病发生之间的关联，只有追本溯源，才能发现重大疾病发生的概率是如此之高，不得不防，重大疾病保险是不得不备；第三种情况是客户对自身经济实力过分自信（治病钱不愁）或者过分不自信（要交各种贷款，没钱买保险），这种时候，我们应当将重疾险从“医疗险”升级为“收入损失险”和“救命钱”。

        现在有些人因为有社保（新农合）而不买重疾险，或者规划重疾险的保障额度不高，根源是仅仅把重疾险当成医疗费保险。实际上，重大疾病的治疗费用一般按照几万、十几万、几十万、上百万算，社保的补助只是杯水车薪（社保有封顶限额），很多对重大疾病治疗有特效的进口药和设备在“社保报销范围”之外，如果用上了，就得自己掏腰包；如果不用，又担心效果不好，本身就是一种矛盾。从重大疾病治疗的整个过程来看，还有一笔庞大的开支，就是大病后的康复费用（可能很多人没有思考这个部分）。重大疾病治疗对人的身体影响非常大，一般需要通过手术等方式，将病变部位进行切除（如恶性肿瘤等），或者移植健康器官替代病变器官（如重大器官移植术或造血干细胞移植术），或者在病变部位进行修复（如心脏瓣膜手术）……小则在身体上留下较大的创口（开胸），大则要将身体上的部位切掉或者换掉，还有一系列的放疗和化疗过程，在这个阶段身体需要长时间的修养才能恢复，不能从事体力劳动和高强度的脑力劳动，同时需要丰富的营养补充，帮助伤口痊愈和身体康复。在医学上有一个名词叫“五年生存率”，也就是说一个重大疾病患者在治疗后的五年内是危险期，随时可能出现病情恶化的情况，需要好好休养，只有挺过这五年时间才算是康复，算算这五年时间里需要的康复费用，远远超过当初的治疗费，而康复所需的很多费用是不在社保报销范围内的，需要自己掏腰包，没有重大疾病保险补充，对普通人而言情何以堪？在这个康复期内，一般人都需要有专人照料，自己无法正常工作，另外一个问题又被提了出来，就是康复的五年时间里，自己的收入损失问题，家人请假或者辞职来照料病人造成的收入损失问题。

        这一系列的问题是在重大疾病的治疗之中产生的，已经患病在治疗的家庭是最有体会和发言权，每一项开支都像利剑一样戳在家庭经济的口袋上，让家庭经济流失收不住口。生活中时不时会听说某某家因为一个人罹患重疾，治疗花了多少钱，但听说总是像关注风一样，一阵而过，耳听为虚，没有细细了解整个过程，所以即使听说这样的案例，大部分人也不会对重疾的费用支出有一个清晰的概念，事不关己高高挂起。目前有的保险机构在推动重疾险销售时，会把业务人员带到肿瘤医院的病房进行参观，当他们看到一个病房里的重大疾病患者有男有女、有老有小、有轻有重之时，对重大疾病的发病率有了一定的认识，也坚定了销售一份重大疾病保险就是帮助一个家庭的保险信念；或者邀请专业医生进行重大疾病治疗方面的专题讲座，罗列重疾治疗过程中的各种费用情况，让业务人员或者客户对重疾费用有一个认识，树立必要的风险意识，及时做出重疾风险的规划。保险机构和业务人员在持续努力，但是客户对重疾险的反应并不感冒，重疾险的推动还有一段很长的路要走。

        二、离重疾险越远的人越需要重疾险

        很多人没有重疾险投保意识，关键还是认识不够，也是保险机构的宣传力度有待加强，说明方式有待转变。针对重大疾病的说明过程，有必要做好三个层面的总结，三个层面是逐渐深化的：

      （一）适当扩充医学知识，了解重大疾病生成的来源，从病源上分析重

        大疾病发生的概率，说明其高发性。现代人生活的外部环境污染严重（重大疾病高发的外因），空气污染、水源污染、食品污染，让人体成了废品（毒品）回收站；加上现在快速的生活工作节奏，巨大的生存竞争压力，还有熬夜等不规律的生活方式（重大疾病高发的内因），为重大疾病的高发提供了土壤。正如被誉为中国“重疾险之父”的丁云生所言“一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得”，有一些重疾是年轻的时候会得，或者说是高发（如白血病），有的是年老的时候容易得（如严重的阿尔兹海默症，俗称老年痴呆），有的是不分年龄段都会得（如恶性肿瘤），有的是营养越丰富越容易得（因血脂高导致的血管堵塞，发生急性心肌梗塞），有的是生活条件越差越容易得（因水质污染导致的肝癌）等等。毫不夸张地说，人一生中罹患重大疾病的概率是100%，其中只是时间问题罢了。各种渠道可以搜集到很多名人（中外国家领导人、影视明星、企业富豪等）因重大疾病发生离世的信息，这些人群生活质量普遍较高，生活和工作也较规律化，可以享受高端医疗服务，可能还有专门的保健医生，最终都发生了重大疾病，相对而言的普通人，生活质量一般，生活习惯不健康，可以享受的医疗保健服务少，罹患重大疾病的概率会更高。

      （二）深入了解重大疾病治疗过程的复杂性和长期性。列入重大疾病保险名录的病种病情相对比较严重，有治愈的希望，但是治疗费用较大，且治疗时间较长，这是相对一般的小病而言的。治疗重大疾病一般需要重大手术，手术在身体留下的创口较大，要么切除身边病变部位，要么进行器官移植（深入骨髓、心脏、肝脏、肺部等重要器官），由一系列的手术组成，期间使用的很多手术药物和设备，还有营养液等多为进口，在社保（含新农合）报销范围之外，需要患者承担费用，这是一项庞大开支；另外就是手术后的化疗、放疗，以及后期复查等跟进治疗和保健，同样会产生很大的医疗费，如果需要进行二次手术、三次手术，费用更高；伴随手术、术后、复诊直到康复过程，一般需要3-5年的时间，期间因为重大手术和放化疗对身体的伤害，一方面患者需要安心静养（消除太大的心理负担），一方面需要高档营养品和保健品的跟进保养，帮助伤口愈合，身体恢复，治疗费和营养费像流水一般从患者的口袋里流向了医院的保险柜，而营养费不在社保报销范围内，算算这笔账，有多少人能够拍着胸脯说一定也不担心？

        以上的费用开支项目，还没有考虑选择治疗医院过程中产生的费用，如果是选择到国内一流的大型医院治疗，找知名专家救治，费用还会增加；如果需要到海外寻求更好救治，费用增长的速度会很惊人。

     （三）计算因为重疾治疗和康复期间不能工作的收入损失，识别隐形损失。第一是患者本人因不能正常工作造成的收入损失，一般请假期间只会发放基本工资，各种补助和岗位津贴、绩效是不发放的，发到手的工资严重缩水；第二，因为患者需要家人来照顾，家人不得不请假或者辞职造成的收入损失，找外人照顾毕竟没有家人照顾贴心和周到。因为重疾发生，不但不能正常工作，不能正常挣钱，还要花掉家里辛苦攒下的积蓄，那么房贷怎么办？车贷怎么办？欠亲戚的钱怎么办？孩子的教育金怎么办？父母的养老金怎么办？如果银行卡上没有个百十万的，怕是想都不敢想！如果一个患者躺在病床上，心里充满了来自医疗费用上的各种压力，吃不下、睡不着，忧心忡忡，那么治疗和康复的效果如何保证呢？

        基于以上有关重大疾病的三个方面，有多少人想过，尤其是一天说没钱，也确实没有多少钱的人，当风险无情降临，只能花光积蓄，将自己的命，将家人的希望交给老天了！所以中国人在实在没有办法的时候，经常会说“听天由命”，面对高额的医疗费，有的人无奈的选择放弃治疗，有的人被迫走上违法犯罪道路，因病致贫、因病返贫的例子不胜枚举，才会有“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”等谚语的流传，真是形象无比，说明了重大疾病对家庭经济的严重影响。正如重疾险创始人马里优斯·巴纳德谈到创立重疾险的时候所言：医学只能拯救一个人的生理生命，保险可以拯救一个人的经济生命。一个健康完整的生命是由健康的生理生命和健康的经济生命共同组成的，缺乏一种一项都不能说是完整和健康。

        身边很多的准客户常常用“没钱”这个理由来搪塞重大疾病保险，仿佛“没钱”是万能的挡箭牌，尤其是有些说着“没钱”还露出得意表情的人，不知其内心的真实感受如何，当面临重大疾病风险时，在医生面前是否依然如此高调和坦然？另外，还有一部分人则把社保当成了抵御风险的万能武器，认为有了社保就能万事大吉，高估了社保的保障范围，低估了重大疾病风险的影响。这两种人群具有普遍的代表性，应当给出的结论是越是没有钱的人，越是钱紧张的人群，越是没有储蓄和储蓄较低的人，越需要重疾险的呵护，因为以上这些人群的抗风险能力是最弱的。保险从业人员的职业使命感正在于唤醒民众的保障需求，尤其是重大疾病保险的需求。身边的人缺乏重疾保障，或者重疾保障的额度过低，说明了未来重疾险市场的发展空间非常广阔，每一个投身重疾险市场的人都有发展的机会。全社会关注重疾险，民众选择投保重疾险，保险机构推动重疾险发展，都是对保险回归保障本质的一大努力。

       三、提升重大疾病保险的销售格局

       在重大疾病保险的类型中，根据保障期限划分有短期的（通常是一年或者一年以下）和长期的（一年以上，包括终身），根据保险合同形式分有主险型（一般为到期返还型）和附加险型（一般为消费型）。相比较而言，独立作为主险（返还型）、保障期长的重疾险保费较高，作为附加险（消费型）、短期的重疾险保费较低，可以根据客户的实际情况进行挑选和组合，保费并不是客户不选择重疾险的充分理由。考虑到重疾治疗、后期康复和收入补偿方面所需的基本费用，重疾险的额度最低应当为年收入的5倍，越高越好，上不封顶（具体考虑各家保险机构的核保政策和限额）。

       当我们把“重疾险”升级为“收入损失险”的时候，表明我们对健康的关注范围扩大了，关注的时间变长了，重疾险的销售格局提升了；当客户意识到重疾的影响是如此的巨大，必将把重疾险从“可有可无”升级为“越多越好”，重疾险也将成为市场主流，成为推动中国保险业发展的强大力量。

        交了重大疾病保险费，结果没有发生重疾的人，是世界上最幸福的人，因为他们避开了重大疾病的身心伤害，获得了心灵上的安全感，在健健康康中创造着财富，享受着和家人的天伦之乐，这是比保险费要可贵千倍万倍的东西；如果他们投保的是储蓄型的重疾险，在年老的时候还可以领到一笔可观的返还金（养老金），为晚年生活增光添彩，锦上添花，真是一大福气。懂得及早投保重疾险的人，实际上就是利用“底线思维”的人，做好了最坏的准备，结果获得了最好的结果（不但缓解了风险的影响，而且获得了很大的惊喜）。

        如果重疾险的保障额度非常高，客户的重疾发现又非常早，治疗的情况非常乐观，而且最终的花费也不多（由社保或单位全额报销），那么保险公司按保额赔付的钱之中，首先有了充足的康复费用，还有一部分可以拿去还房贷、车贷，或者留作孩子的教育金、孝敬老人的养老钱，一场大病不但没有让家庭经济破产，反而还“因病致富”了，这看起来像是笑话，实际上拥有高额重疾险保额的人，是可以实现的（社保和单位福利再好，也是不报销房贷、车贷的）。

        只有真正把“重疾险”从“医疗险”提升到“收入损失险”，才能真正意识到重疾险的可贵，并且在可能的条件下（没有条件也要创造条件），将重疾险的保额逐步提升到一个新高度，因为随着收入的提升，收入的补偿需求是上升的，没有人希望收入的补偿很低。在部分发达地区和一些保险公司，已经产生了上百万、上千万保额的重疾险，相信未来市场上会出现重疾保额上亿的大保单，值得期待。

        四、健康管理和重大疾病保险的未来展望

        健康是一个持久的话题，从古到今，中华内外，世界各地都对健康有普遍追求，围绕健康产生的行业和领域越来越丰富，这是一个好现象，是对“人本主义”的高度维护，因为没有了健康，就代表着失去了拼搏前进的力量，也失去了享受幸福生活的机会。所以，有一个广泛共识认为：关注健康，就是关注人类的未来；关注重疾险，就是为健康上一道保险。

        重疾险是一个没有“淡旺季”的全天候险种，随着健康观念为越来越多的人接受，可以天天讲，随时随地讲，对所有人讲（非健康体除外），因为没有人会拒绝健康，这是对保险业务人员的一个机会。对保险机构而言，重疾险也是相对较好管理承保风险的险种，当客户投保重疾达到一定额度时，保险机构一般会要求客户进行体检，以了解其身体健康状况；可能还会要求客户提供收入、财产证明，对客户进行生存调查，较充分地了解投保客户的情况，为核保提供依据，一定程度上可以规避逆选择和带病投保的风险；当然，保险机构还可以将承保的高额重疾险通过再保险的方式进行转移，降低理赔风险和支付压力。

        客户接受了重大疾病保险，说明是非常重视健康的，接受了重大疾病发病率高，并且对个人和家庭经济有严重影响的理念，在日常生活中会自觉关注和重视健康的保健、养生，坚持必要的锻炼，养成科学的生活习惯，让自己远离疾病；未来，通过保险机构和健康管理机构，各级医疗机构的通力合作，会对投保重疾险的客户进行疾病预防、养生保健等方面进行引导和干预，制定适合客户个性特点的科学保健系统，帮助客户在日常饮食、身体机能、运动锻炼等方面形成科学化的生活规律系统，最终降低客户患病的机率，或者降低疾病的治疗费用。保险机构和服务人员可以结合健康主题，组织丰富多样的健康服务活动，在增强客户关系维护的同时，进行客户的深层开发。

        目前国家对健康保险服务也有相应的规划性文件，正在制定积极政策促进健康服务业和健康保险的发展，在政策东风的推动下，定会迎来重疾险、健康管理和健康服务业的全面发展。做好健康管理，关键是做好事前的疾病预防和早期筛查，“防”永远大于“治”，这是当今发达国家普遍采取的措施，在中国也是未来发展的方向，因为客户需要的健康，不是医药费。今后，保险机构除了与时俱进地革新“生命周期表”，还有可能利用健康管理经验和保险资金运用方面的优势，大胆进军人类生命基因工程，通过基因保健和基因修复等科学手段，做好重大疾病的提前预防和根治，未来的重疾或许会像现在的流感一样方便治疗，这将是一项为全人类做出贡献的浩大工程。

       我们的愿望是将重大疾病保险的理念传播给更多的人，更好地认识重大疾病，关注健康管理，将重大疾病发生的因子消灭在萌芽状态，并做到早预防、早治疗；万一不幸罹患重疾，也能通过重疾险的作用，提供患者充足的治疗费用和康复费用，减少因病导致的损失，实现“重疾不重”；更大的愿景是将健康的理念传递给更多的人，从健康源头进行控制，保持健康的体魄，享有幸福的生活，追求更高更远的目标，将个人能量发挥在建设伟大祖国的工作中；当国人的整体身体素质和健康状况显著提高，就汇聚成了一股势不可挡的强大力量，推动中华文明的伟大复兴；希望通过全人类的共同努力，让以后的天更蓝、水更清、空气更清新，每个人都能沐浴阳光，呼吸顺畅，实现“天下无疾”。        

                       (泰康人寿楚雄中心支公司        童家伟)