工作日志，就是每天记录工作内容的专业工具。作为保险营销人员，利用工作日志记录每天工作的内容，将每日工作的重要信息记录在案，对职业习惯的养成具有重要的意义。

保险营销人员的工作日志，需要记录的信息包括第一部分：一天拜访计划，行程路线安排，电话邀约或者面谈客户名单，这些信息属于规划部分，一个好的规划就像一个好的行动指挥棒，一日工作的路线图。这部分的信息应当是在头一天晚上确定的，对保险营销人员而言：一日之计在于昨天晚上。没有头一天晚上的周密部署，就没以后第二天的高效率。第二部分：邀约客户的相关记录（比如电话邀约客户的时间、地点和客户疑问，以及营销人员的应对措施和承诺等），拜访客户的时间、地点，与客户面谈交流的重要信息及客户的相关反应，营销人员的应对方法，与客户达成的下一步共识和服务承诺等。第三部分：与客户邀约和接触过程中的其他信息，比如客户及其家庭成员的个人信息（生日、兴趣爱好新近变化等）、家庭信息（收入状况、家族状况等），也可以记录在内。

工作日志需要记录的信息当然不局限于以上部分，但是不能少于这些内容。从邀约客户到拜访客户、服务客户的过程中，有相当多的信息，记录就是一种捕捉信息，巩固信息记忆的必要措施。坚持记录的习惯，不错过重要信息和细节，对丰富了解客户状况，增进客户关系，提高销售成效具有长远的意义。

信息大爆炸的时代，记录工作日志，首先是在进行信息的筛选，从海量信息中筛选出对销售工作有用的信息，促进工作的成效；另外，避免在海量信息的充斥中，遗忘与客户和销售有关的重要信息。如果遗忘了上一次与客户接触时达成的共识，下次接触时就要从头开始，会浪费客户和自己的宝贵时间，可能会让客户认为营销人员不专业或者过分啰嗦等不良印象，影响销售的效率。或者因忘记而触碰到客户的禁忌和避讳，在接触中让客户不高兴，还会影响与客户的关系。从生理学的角度分析，人脑有记忆功能，而最大的潜能还是在分析上，所以利用工作日志做好记录，实际上也是在解放大脑，让大脑的分析能力得到巩固性的提升。

坚持每日填写工作日志，让每一次邀约、接触和服务客户的过程都留下痕迹，并且无论时间多久都能历历在目，时间越长，积累的客户和准客户越多；从自己填写的工作日志中总结出自己的销售习惯，销售优势和劣势，进而不断提升工作效率；从工作日志中可以发现客户从接触保险到投保保险的一系列转变，并发掘客户的更多保险需求，为售后服务提供了依据，也为开发和服务相似类型的客户提供了方法上的指导。当一个销售人员在厚厚的工作日志面前，看着记录的点点滴滴，回忆与客户交往的方方面面，在品味其中酸甜苦辣滋味的同时，也是在不断的坚定信念，找到事业发展的功力；阅读工作日志，就像在与记录在案的客户对话，在感受彼此对家人、对家庭、对幸福的人生态度，这是一部具有生命力的活的日志，工作日志的所有记录都是一笔宝贵的财富；工作日志的记录内容，也是整理和完善客户档案的主要来源，为专业和个性化服务提供源源不断的养料。

每一次与客户的接触和服务过程都不会重演，就像同一个日子不会出现两次一样，人不可能两次踏入同一条河，要像坚持写日记一样，坚持每日填写工作日志，因为没有记录就是没有发生。记录本身就是一种能力，保险营销人员应当拥有这种能力，并不断提升这种能力，成为自己的习惯。

（泰康人寿牟定支公司         童家伟）